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浅谈医药代表有效管理系统的建立 对于药品销售来说，医院开发和临床促销的精耕细作同等重要，因为只有最大限度的市场开发，才能保证产品的市场规模和市场占有率。同样只有每个医院的精耕细作才能保证市场潜力的最大化挖掘。谈到如何建立有效的业务管理流程？各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多新手甚至为数不少的老医药代表都不重视过程管理，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，我们往往只重视结果，而忽视过程管理。试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析未得到良好结果的原因呢？一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业营销人。 很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省办经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实过程管理也是其中一个很重要的原因。善于过程管理的人，既可以管理自己，也可以很好地管理他人，而且可以将经验性的东西转变为理论性的东西，这就是一项很重要的能力。因此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。 　 其实过程管理离不开各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表格主要分为两类：即客户管理表和销售管理表。 一、客户管理表：包括医院档案表；医院用药统计表；目标医生资料卡；学术带头人资料卡。各表格具体内容如下： 1、医院档案表：此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。应具有以下内容：医院的级别；电话；地址；帐号；学术专长；病床数量；门诊量；用量/潜力评估；主要科室；主要供应商；主任、专家教授、主治医生；列入医院使用范围的本公司药品；门诊/住院最高处方限额；药事委员会组成及重要领导名单等。 2、医院用药统计表 主要统计各医院使用本公司产品及同类竞争产品的数量及金额，以了解每家医院的总销量趋势 3、目标医生资料卡 主要是收集和记录重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。表格内容主要包括：所在的科室、姓名、职称、学术地位、家庭住址、联系电话、爱好、本人及家属子女生日等等。 4、学术带头人资料卡 主要是收集及记录学术带头人的资料，作为销售分析计划用。应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及个人爱好等。 二、销售管理表：包括月销售指标达成计划表；每周工作计划表；日拜访计划/报告表等。 1、月销售指标达成计划表 此表是对销售代表目标及工作量化的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表，可根据自己的实际情况，结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成情况核对，找出差距，有效地促使自己跟进工作。该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。 2、周工作计划表 医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现，一些老代表好像没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不再重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，因此计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，笔者认为每周的工作计划安排，必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律基础上，而不是草草的应付了事。 （1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划； （2）周六/日活动：非拜访性活动要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织有创意的户外活动，邀请相关医生全家参与，其实不只是通过金钱手段才能增强医生对我们的印象，情感沟通、朋友一样地交往才是一个优秀医药代表的高明体现。 （3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取定单、解决用药问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，切忌无目标的在医院里瞎跑，否则工作是不会有成效的。 （4）费用计划：填写本周所计划的促销活动费用预算。费用管理是很多医药代表头疼的问题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格控制就很少会出现超支的现象，更重要的是这样做，可以使自己树立投入产出比的概念。 （5）主要参加人员名字/人数； （6）客户活动内容； （7）活动日期/地点； 3、日拜访计划/报告表 （1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生时只需将主要医生的名字列出； （2）科室：欲拜访的目标医生所在科室； （3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取定单、解决用药问题、