车展战技训练.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 三.车展买家辨识要点 （二）、行为判别要点 1.「全家動員」相互讨论某一车种者。…… 2.专注静坐车内「触摸配備」面露满足者。 3.进场后，特别钟情某一车款 ──「专心看车」者。 4.独站场边，「静观傾聽」现场产品介绍者。 5.「来回穿梭」各厂牌展场， 多次重复鉴赏同一车款者。…… 肆、察言观色，望聞問切－洞悉车展买主群相 准A客─扶老携幼，欢享新车梦 全家动员 准A客─父子同游，欢享新车梦 你喜欢吗？爸爸买给你？ 准A客─众里寻她千百度？！ 准A客─被促销海报所吸引 准A客─客户流连赏车 超A客─能让他们离开吗？ 超A客─爸爸的ㄅㄨ.ㄅㄨ由小孩决定？！ 超A客─专注沉思，坐想骑乘 超A客─触摸沉思：拥有新车的满足 超A客─ 专注品味内装 1 超A客看完优惠，订车 超A客─现场详阅看促销DM！ 超A客─被DM吸引，坐下来详阅 超A客─抉 择 超A客─情有独钟！ 超A客─老公！买一部给我嘛！ 超A客─专注赏车！ 快、狠、抢 1 2 3 4 * * * * * * * * * * * * * 北京先锋咨询有限公司／Pioneer Consulting Services Ltd. 2007 一、2010年十一车展时程 (一)、活动期间 ── 2010年10月1日～2010年10月5日，计5天 (二)、展览时间 ── 每日展出时间：08:30 AM ~ 17:30 PM 不服输、不言败─「广州琶洲、白云车展巡礼」 (三)、纪律-----不迟到、不早退、不随意走动，严格执行车展纪律 参、掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机 一、现场情境扫瞄 ● 车展现场通常是‥‥‥ 「 」─人潮汹涌， 波波相连！ 「 」─百家争鸣， 声响震天！ 「 」─人多嘴杂， 应接不暇！ 杂！ 吵！ 乱！ 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 ● 值班人员可能‥‥‥ 「 」─人潮乍现， 淹没会场！ 「 」─以一挡百， 不知所措！ 「 」─身心俱疲， 被动应付！ 盲！ 茫！ 忙！ 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 一、现场情境扫瞄 一、现场情境扫瞄 ● 我们必需‥‥‥ ─接待促进要「 」 准确 积极！ ─买主分析要「 」 ─不谦让「 」 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 快速 二、洞悉车展营销特性 特性1.「成交机会」主动上门 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 二、洞悉车展营销特性 特性2.「超热买家」暗藏其中 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 二、洞悉车展营销特性 特性3.「公平战场」实力较劲 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 二、洞悉车展营销特性 特性4.「现订讯号」稍纵即逝 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 特性5.「时效掌握」攸关成败 二、洞悉车展营销特性 特性6.「促销竞比」战鼓喧天 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 二、洞悉车展营销特性 特性7.「赏车订车」同步实演 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 二、洞悉车展营销特性 特性8.「情境造势」主导成交 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 二、洞悉车展营销特性 特性9.「接待印象」 续访关键 参、掌握利基，先声夺人 ─透视车展无限商机」 特性10.「今订明退」 夜长梦多 肆、察言觀色，望闻问切 洞悉车展顾客群相 非买家 一、车展顾客类型区分 适时迎送！ 礼节周到 接待要领 车迷 媒体工作者 学校师生 刚买车的新车主 赠品收藏者 肆、察言观色，望闻问切 ─洞悉车展买主群相 买家 一、车展顾客类型区分 到手不漏！ 积极抢订 接待要领 准「A」级顾客 潜在有望顾客 外地A级客 公司／公家采购 超「A」级顾客 辛苦的媒体工作者！ 肆、察言观色，望闻问切 ─洞悉车展买主群相 汽修科师生 校 外 教 学 肆、察言观色，望闻问切 ─洞悉车展买主群相 赠品收集者！ 1 肆、察言观色，望闻问切 ─洞悉车展买主群相 赠品收集者！ 2 肆、察言观色，望闻问切 ─洞悉车展买主群相 赠品收集者！ 3 肆、察