软件产品营销方法(基础篇).ppt

6、方案介绍技巧 竞争优势比较 使客户认可方案价值 1）目的 2）步骤 介绍事实/特征 带来结果/好处 转化为利益 3）要点 热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现 7、促进成交技巧 把握机会 促进成交 1）目的 2）步骤 关注购买信号 运用成交方法 取得承诺 3）要点 没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺 4）成交方法 直接法：直接提出签合同的请求 “王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节 “王总，合同我也带来了，您看一下合同。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 “王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择 “王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？” 利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 “王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？” 最后障碍法：锁定客户需求 “王总，这个问题如果用友解决是不是就可以签约？” 警戒法：告知不签约的不良后果 “王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。” 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 “王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。” 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 “王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。” 8、异议处理技巧 感性原因 理性原因 1）异议的原因 感性原因 不喜欢销售人员 情绪处于低潮 借口、推脱 与竞争对手的关系更好 理性原因 不愿意承担风险或改变现状 想杀价或负担不起 对方案内容有误解 对方案内容缺乏了解 无法满足客户的需要 没有看到个人利益或价值观偏离 谈判中的立场 2）异议处理时机 预先处理 常见的异议 客户一定会提到的异议 立即处理 客户重要关心事项的异议 处理后才能继续进程的异议 处理后立即能成交的异议 延后处理 超越你权限外 你无法确认的事情 没有接受方案价值，提出价格异议 3）异议处理步骤 暂停 询问异议原因 倒清问题 锁定问题 处理 取得认可 4）要点 不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住客户的面子 5）异议处理方法 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 良好的基础是成功的一半！ 基础篇 软件产品营销方法 一、销售基本概念 用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 1、销售的定义 2、销售的模式 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 1）交易型销售 2）顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 3）企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景（资源共享） 3、销售的种类 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任 1）产品销售（Product-selling） 2）方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任 二、素质要求 真诚： 率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情： 发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋： 做销售最大的窍门 1、品质 2、精神 自信： 让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧： 持之以恒，越挫越勇 进取： 积极向上，不甘人后 3、举止 职业： 着装、行为符合职业要求 礼貌：