2012世联地产烟台研究会项目营销思路.doc

焦点直击世联地产 “淡市破局 拥抱春天——2012年山东地产营销论坛” 焦点新新闻 发表于 搜狐焦点网 烟台业主论坛 烟台业内论坛 2012-02-22 13:29:36标签:焦点 世联地产 淡市 【顶楼】 　 宏观调控政策持续发威，房地产市场不容乐观，市场主体间的利益开始逐步分化，房地产行业面临拐点，当下全国房地产市场形势如何？开发商将如何应对？未来房地产市场走势何去何从？ 　 2012年2月22日（周三）下午13:30，世联地产主题为“淡市破局 拥抱春天——2012年山东地产营销论坛”的发布会在烟台东山宾馆6号贵宾楼举行。世联地产将通过对全国楼市监测、统计和分析，对当前中国房地产形势进行深入剖析，展望2012，预判新的一年市场走势；同时，还有深圳、济南等地各项目总监跟与会嘉宾分享世联的经典案例。 烟台搜狐焦点作为独家网络合作媒体，将会对活动进行全程网络直播，同时，焦点还将进行图文直播，将现场精彩内容，悉数为您呈现。 世联地产烟台研讨会项目营销思路 视觉感受 行为感受 理念感受 情感感受 济南天鸿万象新天项目2011年营销 项目基本情况： 600万平方米规模，处于工业区，环境一般，周围是村民房，项目配套16万平民公园。开发商第一次进入济南，知名度低。70—140平米户型，刚性。开发商广告投入全年只有300多万。 聘请了擅长最生态规划设计的设计公司做生态城规划设计。 竞品项目：恒大城，之前开发了2个项目，有很高的知名度，90—180平米，刚性；开盘前1个月，花费1000万做报广，每天都能看到；15辆大巴在济南转来转去；奢华景观、实景展示。价格7100，折后6100. 广告语：开盘必特价，特价必升值。精装、85折。 恒大的客户80%是知道万象的 万象困局： 客户对项目认知度不高，形象不认可，没有明确的定位 如何与恒大抗衡。 我们是2011年5月9日做的提案汇报，之前万象已经开始销售，平均一天1.5套，我们是赶在5月20左右开盘，恒大是29日开盘。开盘第一天卖了120套，第二天卖了200套，卖了3个亿。当年卖了1100套，8个亿。 立势 定位：北中国600万平米公园城“ 建立核心价值体系： 教育；2、公园；3、产品。 核心价值点：教育之城、健康之城、生态之城、幸福之城、荣耀之城、未来之城。 引进历下二中：超大盘、学区房、公园城 请市领导参加签约会，当天卖了16套 网络广告、软文、户外广告 破局 阵地包装：圈地建领、强制性加强客户认知 在恒大外部做了7个广告牌，广告语：看了再决定，6月新品40万起。---暗示客户、低门槛。 竞争突围：知己知彼—做竞品的置业顾问 让每一个置业顾问都要了解和分析恒大产品。努力争取把去恒大的客户拉过来并成交30%，就算是赢了。 执行：不等不靠 派单：60人，6个组，全年派单200多万张，来访100多批，成交70批。 早会、晚会，分析和总结。 烟台假日风景项目 项目偏僻、环境一般，广告投入少，1.5个月一次报广。调查发现老百姓对万科是做什么的70%都不知道；开发商广告投入很少，万科的分公司都比着谁的费用低，所以各个分公司都尽力压低广告投入。项目开盘前没有正式的营销中心，样板间也是开盘后做出来的。6月12日开盘，推出600套，当天卖了592套。 极致的销售力 客户开发，找客户：派单，到大企业、区域、公交车上派单，3个月派了40万份，每个家庭接到3张；报纸广告和户外很少，只有开盘前做了几期报广，在高速做了块广告，还是和着“海云台”一起做的。短信广告，一般发20万条来访20组，我们是50多组，短信语言要讲究精炼，“项目、产品、价格、精装”、“别装了，价格起价、电话”；短信关怀；论坛：不花钱的论谈，每个人每天发一条，引起关注。 客户维护：对建立联系的和到访客户，安排不同的人不断地打电话，直到不让打了；不断的活动通知；凡是建立联系的客户，或者到访客户，每个客户平均都接到8个电话，客户都记不住是谁联系了他们。 签约保障：600套房子10签约完成，事前准备、时间安排、后勤支持等。 全年卖了1100套，7个亿。是周边5个项目的全年总和。位居烟台第二名，第一名是龙湖（广告投入很大）。 关键点： 与竞争项目的户型面积小10-15平米，单价虽然不低，但给客户是 实实在在的利益，为销售提供基础和保证。 广告语：说实话、说白话、说人话，才是正道。 解决万科是谁、要给大家什么产品、价格服务。