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销售技巧PPT要点
服装销售技巧
——你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象
营业员的心态
1
接待的技巧
2
顾客的性格及应对方式
3
促进销售的实战技巧
4
营业员的基本守则
5
目
录
6
服装颜色搭配技巧
一、
信心
二、
爱心
三、
耐心
四、
恒心
五、
专心
营业员的心态
作為服裝營業員一定要有信心,這樣才能讓顧客信服你,而且有信心的人,不僅自己充滿自信,還能感染到周圍的人,讓他們也變得自信起來。
對於顧客來說,一個自信十足的服裝營業員能讓顧客充滿自信,放心購買所推薦的服裝產品
信心
如何塑造“信心”
1、了解自身所卖的商品:了解商品的卖点和缺陷
2、了解自身的优缺:会搭配、会赞美、会聊天、会配合等
3、准备工作的充分完成:细心准备,时刻备战。
(商品是否齐全,细节整理是否到位,填单用品是否完整,精神面貌,仪容仪表,现场环境等)
☆客人产生信心的原因
1、相信导购的介绍
2、相信商场或品牌
3、相信衣服本身的款式、色彩等
1、不是她真正想要的衣服
2、导购不了解货品知识
3、对质量、售后感到没有保证
4、同购买计划冲突
☆客人失去信心的原因
处理方法:促成
处理方法:转移目标
要视顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。感同身受,站在顾客的角度选择顾客所需要的商品,我们是在帮顾客挑选商品,我们没有理由不用心。
爱心
在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,顾客有选择表示有需求,有需求才有销售,耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一塌糊涂,急于促成只会适得其反。
耐心
不甘失败,要一件一件的继续努力。做销售不是一天两天的事,不是一句两句搞定的工作,要想有所收获,只有持之以恒,循序渐进,百折不挠才能铁杆成针。
恒心
做销售时一定要专心,仔细注意顾客动向。每句话,每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。专心才能专业,专业使人信任,我们的专心服务和专业的销售让我们成就目标。
专心
二、接待的技巧
一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交
切入点
接待的时机
一、招呼接近法
——您好,欢迎光临协兴商场!
——您好,有什么可以帮您的吗?
——这件衣服很适合您!
——请问您穿多大号的?
——您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
接待的方式方法
“您好,欢迎光临协兴商场”
开场的前三句话
给他一个留下来的理由
“我帮你介绍”
你要当着顾客的面,在他耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“协兴商场!”就会想到你。
1、新鲜感:这是我们的新款。
2、活动期:我们正在做***的活动(内容要清楚)
3、唯一性:这款商品是我们独家销售的
4、热销性:这款商品最近很畅销
5、时限性:活动到**为止,请尽快选购……
别给顾客选择的余地(“我可以帮你吗?”)
别问顾客能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
1、特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、优点(大方、庄重、时尚)
3、好处(舒适、吸汗、凉爽)
接待的方式方法
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
好话每个人都爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
接待的方式方法
四、示范接近法
利用产品示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。
接待的方式方法
鼓励试穿
当顾客拿出一件衣服放在身前比划,就是不进试衣间时;
导购应迅速拿出顾客适合的码号,站在顾客前侧,身体朝前迈步,伸出右手,做出请的姿势,打开试衣间的门;请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。 导购建议试穿时一定要强势,不用问顾客是否试,直接拿合适码号带进试衣间,甚至可以扶着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝。
目测码数,专业服务
试穿的注意事项
主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等
守候服务
顾客走出试衣间时,为其整理并评价
学会引导顾客,而不是一味顺从顾客
应该熟悉自家货品的每一款大小,板型等情况,一眼目测出客人所需要的码数,专业的服务不打折
取出衣架,有效防盗,有效服务的同时避免丢失
引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客,我就在门口,有任何不合适您叫我。
贴心、周到使我们的服务让顾客感受到。评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
能力强的导购用思想销
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