2007年度个人客户经理岗位资格认证考试复习资料.docVIP

2007年个人客户经理岗位资格认证考试 复习资料 （声明：本资料根据总行考试大纲编写，以方便考生复习，但由于业务发展快、知识更新频繁，编者水平有限，不足之处还望见谅。若对内容有所疑问，请以正式文件为准。） 一、经济金融基础知识（详见《个人客户经理岗位培训教材》 第二篇内容） 二、个人金融业务管理知识 （一）我行个人金融业务发展战略 一、个人客户的市场细分与目标市场定位 （一）个人客户的细分标准。根据个人金融客户的特征及我行实际，将我行个人客户划分为私人银行客户、高端客户、中端客户、潜力客户和普通客户五类，每类客户的判断标准如下： 1.私人银行客户：季度日均金融资产在1000万元（含）人民币以上； 2.高端客户：季度日均金融资产100万元（含）～1000万元； 3.中端客户：季度日均金融资产5万元（含）～100万元； 4.潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16～28岁之间； 5.普通客户：季度日均金融资产5万元以下，大学以下受教育程度或年龄28岁以上。 （二）目标市场定位。综合市场规模、盈利潜力、与我行的经营资源和经营能力匹配程度、市场环境和竞争对手情况等因素，我行个人客户市场定位为：“定位中端，竞争高端，培育潜力”，并将资产5～100万的中端客户作为主要目标市场，主要依据是： 1.中端客户群体具有足够大的市场规模和增长潜力。目前国内的中等收入群体日益壮大，据初步估计，全国金融资产5万～100万元的客户数量约为1.2亿左右。中等收入群体已日益成为拉动各类消费增长的主力军。可以预见，随着社会经济的发展，我国的中等收入群体将会保持较快的增长速度，以中等收入群体为主导的社会结构将逐步形成，中等收入群体的金融消费能力将日趋旺盛，中等收入群体客户市场将是极富成长性的市场。 2.我行在中端客户市场最有竞争力，也最有服务优势。资产5～100万元的中端客户更看重银行网络布局、多渠道服务能力以及整体实力。我行在品牌、网络、产品方面的优势具 3.目前国内同业的竞争焦点在于高端客户，而对中端客户的个人金融服务尚缺乏清晰有效的策略，这正是我行加强中端客户市场竞争力的良机。 中端客户市场是一个动态的市场，全行要用发展的眼光认识目标市场定位，建立“潜力客户—中端客户—高端客户”的客户梯次，建立我行在中高端客户市场的持久竞争力，实现个人金融业务的持续稳定增长。 二、个人客户统一视图策略 按照“定位中端，竞争高端，发展潜力”的市场定位，我行明确了个人客户统一视图策略（参见下表）。各行要准确把握各层次客户的服务品牌、服务内容、服务渠道、职业特征，并通过统一的营销平台为各个层次的客户提供品质一致的服务。 客户 基本细分 标准 客户基本 特征 服务品牌 服务渠道 产品服务 物理网点 电子银行 银行卡 现金管理 投资 理财 保险 贷款 附加服务 私人银行客户 金融资产1000万元（含）以上 世界500强高管； 大型民营企业主； 著名演艺与体育明星 私人 银 财富管理中心 理财中心 理财网点 金融便利店 金融@家U盾 专属客服热线 电话银行 手机银行 自助银行 借记卡； 牡丹国际卡白金卡 储蓄存款；代收代付；结算；银行管家服务；保管箱 国债；基金；股票；外汇；信托；专属财富管理产品；贵金属；衍生产品；房地产 委托资产管理；税务、遗产、房地产、退休咨询与计划 人寿保险 财产险 经营贷款 住房贷款 信用贷款 优先服务；优惠服务；专属CFP客户经理服务；高级特惠商户 高端客户 金融资产100万（含）～1000万元 大型企业高级管理人员；中小型民营企业主；大型中介机构合伙人；演艺与体育明星 理财金账户白金卡 财富管理中心 理财中心 理财网点 金融便利店 金融@家U盾 专属客服热线 电话银行 手机银行 自助银行 借记卡； 牡丹国际卡白金卡 储蓄存款；代收代付；结算；银行管家服务；保管箱 国债；基金；股票；外汇；信托；专属理财产品；贵金属；衍生产品 综合理财服务 人寿保险 财产险 信用贷款 住房贷款 汽车贷款 经营贷款 优先服务；优惠服务；专属AFP客户经理服务；高级特惠商户 中端客户 金融资产20万（含）～100万元 大型企业中级管理者；中小型企业高管；处级（含）以上公务员；高级专业技术人员；私营企业主； 理财金账户 理财中心 理财网点 金融便利店 金融@家U盾 电话银行 手机银行 自助银行 借记卡； 牡丹国际卡金卡 储蓄存款；代收代付；结算；银行管家服务；保管箱 国债；基金；股票；外汇；信托；理财产品；贵金属；衍生产品 理财策划 人寿保险 财产险 消费贷款 住房贷款 汽车贷款 经营贷款