营销管理-促销人员培训教材(酒店)（PPT 30页）.pptVIP

促销人员培训教材 促销培训 促销要领 促销小姐工作程序 危机攻关 情感攻关 促销案例 促销要领 促销要领︵概念 ︶ 促销概念 促销是指企业利用各种方式和手段，传递产品信息，与消费者实现双向沟通，彼此产生信任，进而实施购买行为的活动。主要包括人员推销、广告、销售促进等。这里主要指人员推销。 标准用语（礼貌用语） 欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐” 问候语如“您好”、“早上好”、“晚安” 祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安” 告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路平安” 征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢” 答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的” 道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您了”“实在对不起，请愿谅” 答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖” 指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我来” 电话用语“您好，**酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位” 婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝酒”“谢谢您的夸奖，但我不能接受您的礼物，我不能违反公司规定，请您理解” 标准促销用语 广告语：“五斗粮酒，天然洞酿、天然洞藏” 促销要领（要点1） 要掌握服务式促销要领 在客人心目中，高明的促销员不是掏人钱包的人，而是一个为客人提供优质服务的人。所以，服务式促销要时时刻刻地察言观色，要为客人提供这样或那样的服务，然后不失时机地推销产品。也就是说在恰当的时间和地点，把恰当的东西卖给恰当的人。简单的说先服务、后促销。 促销要领（要点2） 促销时要让客人感到你亲切可爱，必须做一个感情上的富有者，富有爱心，善解人意，正确地判断客人的处境和心情，并做出相对称的反应；必须学会把自己的一片好心、热心、爱心及时传递给客人的表现力，也就是不断地提高“有声语言（说话）”和“无声语言（身体）”综合运用的能力。 促销要领（要点3） 促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢记立于不败之地地三原则： 1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”，但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。 2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击，你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让你的如意算盘落空，所以，我决不还击。 3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于不败之地。 产品陈列 占据与消费者视线水平相一致的酒柜陈列位置 占据尽可能大的酒柜陈列面 与当地最流行的产品摆放在一起，尽量获得更加抢眼的视觉冲击 商标要正对顾客、或者冲着人流方向，增加产品引起注意的机率 产品的摆放位置的灯光或光线一定要充足、明亮 每天都要擦拭产品 宣传品的布置 招贴画、灯笼、烟缸、台布等宣传品尽量张贴、悬挂、摆放在酒店中抢眼的位置 收银台处应张贴、摆放一定数量的宣传品 酒柜陈列背景亦应张贴一定面积的宣传品 如果发现有宣传品损坏，应及时更换 促销人员工作程序 促销准备 熟练掌握促销产品的相关知识、产品售价、针对客人的促销政策、小礼品种类、获奖机率 确定但当天促销的目的，制定相应计划，处理好在多家酒店促销的时间安排和销量安排 提前20-30分钟到达促销地点，与酒店老板、服务员等做好促销前的协调工作 与酒店老板、服务员协商，确定海报、张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传品的摆放位置 把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈列工作 准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶及宣传品若干，做好促销前的物品准备工作 自我介绍 介绍时机： 客人在酒柜前选择产品时 待目标消费者坐好以后，开始点菜的时候 待目标消费者喝完一瓶酒以后 介绍对象 商务应酬 、官场应酬、请客办事 一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确定主要促销产品 介绍内容 说词： 各位来宾，大家好，欢迎您们在**酒店用餐，我是五斗粮公司的促销员，请允许我向你们推荐五斗粮系列产品……。（介绍时要选用时机，要掌握服务式促销的内涵） 产品促销 时机： 当客人接受了促销小姐的自我介绍，并有兴趣听产品介绍的时候，继续介绍如下内容 售后服务 时机：客人喝酒时 内容：时常为客人斟酒，如果客人感兴趣，向客人介绍酒令牌的游戏规则或其他小赠品 时机：客人用餐完毕，准备退席时 内容：“谢谢各位品尝五斗粮产品”“请慢走，欢