第01讲：演示前的准备.ppt

销售 演示技巧 销售 演示技巧 * 销售演示技巧 * 课程内容 —演示前的准备 —制造具有说服力的印象 —内容的准备 —利用视觉教具 —演示中的技巧 —后续的跟进技巧 * 课程目标 学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。 * 第一讲： 演示前的准备 * Q： 如果你要卖掉100台新型电话，请问你会采用什么方法？ * 总结大家的销售方式 一对一 对个人 一对多 对多个人 对单位 * 学员证言 * 演示之前你需要确认的 * 演示之前你需要确认的 了解对象 界定目的 为什么演示？ 想要说服谁？ 演示时间 人员确认 * 你将面对谁？ 了解对象 * 在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。 肯.汉默 AT T 了解对象 * 你是被要求进行销售演示的，所以，你必须要了解对象及他们的需求。 了解对象 * 小组讨论： Q： 当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？ * 一、了解对象的组成 规模 年龄 男女比例 知识水平 职位 地点 了解对象 * 二、他们为什么来这？ 了解对象 * 街头采访 Q 1： “您平常参加销售演示会吗？” Q 2： “您对销售演示会有什么要求？” * 听众的希望 关于目的： 参加演示的原因？ 演示结束后你想让我做什么或想什么？ 参加演示的回报？ * 关于尊重： 给予思考的时间而不是被迫马上做出决定 说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利 当你不能回答我的问题时，请保持诚实 听众的希望 * 关于时间： 提前知道演示会占用多长时间。 准时开始，准时结束 中间休息 听众的希望 * 关于内容： 提前了解主要内容及程序 听众的希望 * 关于视觉/听觉 不管我坐在什么位置，都有权利看/听清楚每一个字 对于复杂的图表请解释清楚 请运用身体语言和幽默感 听众的希望 * 一句话概括法： “我想使我的听众印象深刻” “我想让听众对我的产品创意投资” “我想让听众对我的产品创意投资10万” 界定目的 ——你为什么要进行这次演示？ * 游戏：交气球 客户需要10个气球，看哪个小组最先完成任务。 * 一个定义清晰的目的具有巨大的价值 我要听众听什么和看什么？ 听众需要听什么和看什么？ 界定目的 ——你为什么要进行这次演示？ * 界定目的——你想要说服谁？ 谁是决策人？ 他们对你的演讲材料的熟悉程度？ 他们的感兴趣程度？ 得失情况？ * 如果你劝说听众做的事情是如此之好， 他们为什么会拒绝呢？ 界定目的——你想要说服谁？ * 演示时间 Keep It Short and Simple * 如何在有效的时间内确保演示成功？ 提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息 演示时避免同时分发印刷品 准备好备用的直观教具 准时开始 演示时间 * 人员确保 确保决策人参加 确保示范支持 确保现场销售秩序 确保服务人手 （ 准确预估，明确分工） * 演示之前你需要确认的 了解对象 界定目的 为什么演示？ 想要说服谁？ 演示时间 人员确认 销售 演示技巧 销售 演示技巧 销售 演示技巧