出售高档纯棉丝袜商务谈判策划书.docVIP

商 务 谈 判 策 划 书 系别：工商管理系 班级：10级营销（1）班 任课老师：秦鸿雏 策划人：兰代松、武军 一．谈判主题 对方：天津宇轩贸易有限公司，是一家从事贸易交易的专业公司。本公司享有市场上良好的信誉及天津市的各项优惠政策，拥有雄厚的经济实力.天津宇轩贸易有限公司经营范围广泛，包括：各类高级棉袜、运动袜系列，以及高档服装等. 天津宇轩贸易有限公司热诚欢迎您的到来！我们有足够的信心以优质的产品和合理的价格为客户带来更丰厚的利润。选择我们，就是选择了一位真诚的朋友，就是选择了一位可靠的合作伙伴！天津宇轩贸易有限公司愿与海内外各界朋友共创美好未来！ 三．谈判团队组成：：技术人员：法律顾问：tbsy@ 联系电话：0312传真：0312联系人：王大伟 对方：公司地址：天津市塘沽开发区第八大街43号 邮箱：tjyx@ 联系电话：022传真-0225344788 联系人：王刚 五：谈判标的物以及谈判时间和地点 标的物：高级男袜 谈判地点：天津国土资源和房屋职业学院滨海全行会议中心 谈判时间：2011年4月27日 六．我方利益：对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：.谈判目标1.最理想目标： 2.可接受目标：3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：.谈判程序及策略1.开局①采用感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围。本着长期合作的目标，让对方把我们当成真正的，可以信任的长期合作伙伴。开局先进行适当降价，让对方对我们产生好感。然后再采取诉苦的方法，是双方对现在钱比较难挣的局面共鸣。让对方认为我们已经把价格降到了最低，认为我们就是把他没为你当做长期合作伙伴。 ②开局策略及分析2.谈判中期策略及分析①如果他们还是要求降价，我们可以通过货物运输方式，谁承担运费，款项支付情况来和他们讲价（先交一半，可以少付银行利息，） ②红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ③层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ④把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3. 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 ．谈判相关资料准备《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料. 应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 可接受目标 最低底线10元 我方 最低底线 可接受目标 最理想目标 对方