为争夺客户而战传统银行如何应对互联网金融挑战.pdf

商业银行战略转型 一一第总 3 川期 为争夺客户而战 ：传统银行如何应对 __一 互联网金融挑战 一 麦肯锡咨询公司 内容提要 ：全球银行业新的局面正在形成，数字化技术正在侵蚀银行业务和市场份额，重构客户关系， 重点是银行最注重的中间业务收入。随着数字化变革的提速，银行将被卷入一场客户争夺战。如何与互联 网企业合作竞争，维护SP关系将成为银行业未来思考的重要主题 。未来银行必须向金融科技和互联网巨 头的核心竞争力发起挑战，以Z,-P需求为核心提供便捷 、贴心的客户体验 ，同时通过数字化改造逐步将 自 身转型成为行动敏捷的低成本竞争者 ，从根本上赢回客户。 关键词 ：传统银行 客户管理 金融科技 互联网金融 中图分类号 ：F85 文献标识码 ：A 文章编号 ：1006—1770(2017)01—037—08 引言 的窗口正在逐渐关闭．银行必须在三年的窗口期内尽快决策 否则市场将为它们作出选择。 一 系列有关银行业经济格局 的深刻变化正在酝酿之中。 新科技和新法规正威胁着银行盈利的核心 ：客户关系。历史 一 、 全球银行业现状 上 ，银行业主要提供三大服务 ：融资、投资和交易。这些业 务盈利水平各不相同，通过交叉补贴以强扶弱。客户关系将 历经数年波动之后，全球银行业进入了新局面 ．收益平 这些活动维系在一起，交织成一张网。但是．这种关系通常 稳 利润强劲 ，但增长下滑。很多银行在重复进行单调的工作： 是脆弱的——许多零售客户并不认为他们与银行之间保持着 当利润率下滑，就通过提升运营效率来加以补偿。我们分析 关系——只是习惯成 自然 ，同时碍于转换银行的高成本而已。 发现，尽管银行业极易受到冲击，但这种以效率要利润的模 技术和监管正在撕裂这张网。银行的客户流失到了非银 式仍将在中短期内得以持续。业内各方大多在翘首期盼利率 行机构——包括金融科技创业公司 其他更成熟的科技企业 的上升，或者其他形式对利润的结构性提升 ，但是即使利率 以及影子银行。金融科技公司带来的威胁可能尤为严峻，它 上升 ，也不足以从根本上改善银行面临的盈利挑战。 们高度专注于持续提升技术 ．志在为客户提供更具吸引力的 (一)新局面 低成本体验。它们已然开始从老牌企业手 中夺走细分客群 ， 2014年对于全球银行业 。是不同寻常的一年。在中国经 阻挠银行发挥交叉销售能力 ，动摇基础贷款等招徕生意的业 济增长的推动下，税后利润达到 1万亿美元，创历史新高。 务 ，并凭借新业务的巨大潜力转移核心客户数据的所有权。 这一业绩支撑经济从金融危机中逐渐复苏，并连续第二年超 非银行机构即使未能成功抢夺客户，也能迫使银行降低价格 ． 越了2007年达到的峰值。它同时还延续了另一势头 ：银行业 拉低已经很薄的利润率。 利润持续领跑全球其他行业。实现1万亿美元利润的代价不菲， 作为应对，银行必须重新制定战略方向，可考虑 以下两 要求 11万亿美元的资本投入。ROE方面则乏善可陈。2014年 种选择 ：其一，紧抓客户关系 建立情感纽带 通过数据实 ROE稳定在 9．5％．比2013年降低 4个基点。利润率大幅下滑 ． 现卓越的客户体验，以此对进入市场的新贵们发起进攻 ，赢 使ROE降低了185个基点。然而，运营成本的降低、贷款业 得这场定义未来十年格局的客户之战 ；其二，选择撤退 做 绩的提高以及罚金和法律费