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提 纲 2-1售 前 2-2售 中 影响客户第一印象的要素 有哪些 什么是FABE? (以服装销售为例） F - Feature (特性/特征)衣服的特别之处（我们称之为卖点） A - Advantage (由特征产生的优点)衣服特别之处产生的效果或优点 B - Benefit = (F+A) (好处)衣服效果给顾客带来的好处、利益 E - Evidence （证据）由品牌或商品的一些技术报告、顾客来信、品 牌的报刊文章宣传、照片、示范等。 注音： 美 [fit??] 美 [?dv?nt?d?] 美 [b?n?f?t] 美 [?v?d?ns] 销售技巧中FABE的重要性 顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、实用、符合个人需求等益处。所以，大家要很清楚的知道，我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益。 同时在用FABE给顾客推荐的时候，要结合到顾客的实际需求。因为每个人购买产品的出发点都是不同的 演示的要点 体验的要点 利益驱动：现在购买还能获得****样的优惠 二选一法则:你是要办理高清套餐还是三网融合套餐; 顺水推舟法:你是付现金呢,还是刷卡; 你是自己去付款还是我帮你去付 及时处理安装调试工作，预留服务电话，方便后期跟踪服务 3、终端销售的技巧 3-1：有效的沟通技巧 （3)与顾客沟通要低调善于给予对方赞美 （4）与顾客沟通时要全神贯注 （5）勇于承认自己的错误 （6）掌握提问的技巧 (7) 在倾听中找到销售的答案 （8）与顾客保持一致 （9）尽量肯定顾客 避免否定别人常用的口头禅： （10）经常用亲切的称呼，称呼顾客 （11）做一个好的聆听者 （12）善于使用肢体语言 （13）尽量少说“不”字 （14）用积极的态度对待顾客 1、唤起顾客的好奇心 （1）巧妙运用奇特的表达方式 （2）恰到好处的运用行为方式 2、提炼卖点抓住顾客的心 卖点提炼的法则——针对顾客需求 ——产品特点 ——卖点满足顾客的需求 ——卖点要承载明确的目标 ——注意产品卖点的倾向 化解顾客异议的态度： A、放松情绪，正确对待 B、认真倾听，同情理解 C、稍作停顿，友善回应 D、选择时机，审慎回答 F、避开枝节，机智应对 G、避免争论，留下后路 争辩是销售的第一大忌。记住： “ 化解异议技巧： （1）让步处理法 （2）转化意见法 （3）以优补劣法 （4）意见合并法 （5）优势对比法 （6）比喻处理法 （7）讨教顾客法 注意成交信号： A、语言信号——顾客回提出一些问题，来隐藏他想成交的想法。 B、表情信号——通过顾客的目光对产品的关注或分散、表情的严肃、面带微笑等来判断顾客的成交时机，见机提出成交。 C、行为信号——通过顾客在举止行为上所表现出来的成交信号。 成交技巧：在与顾客交谈中，如果顾客有了成交的信号，导购员接受到顾客的成交信号就要抓住时机，运用恰当的方法促成成交。常用的促成成交有以下几种： A、直接请求法 B、选择成交法 C、优惠成交法 D、从众成交法 E、机会成交法 F、保证成交法 G、联想成交法 H、假设成交法 I、最坏的成交法 优秀案例分享 乔·吉拉德，(原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Sam Girardi，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市)，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是