第十章 分销渠道策略新课件.pptVIP

第十章 分销渠道策略(Distribution Channel Strategies) 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的选择与管理 广药王老吉全国铺货与加多宝渠道全面交火 国美掌门人黄光裕 1986年，17岁的黄光裕(那时他还叫黄俊烈)跟着哥哥黄俊钦，揣着在内蒙古攒下的4000元，然后又连贷带借了3万元，在北京前门的珠市口东大街420号盘下了一个100平方米的名叫“国美”的门面。在那里，黄氏兄弟先卖服装，后来改卖进口电器。创业初始，黄光裕便敏锐觉察出北京家电市场的巨大潜力，一举打破了过去百货店经营家电的垄断局面。 1987年1月1日，“国美电器店”的招牌正式挂出来了。尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而当时那个卖方市场背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。当时他想出的方法是最简单也是最有效的——薄利多销。 1991年，黄光裕第一个想到利用《北京晚报》中缝打起“买电器，到国美”的标语，每周刊登电器的价格。当时国营商店对于广告的认识还停留在“卖不动的商品才需要广告”的层面，即使后来也有人想学习国美的广告策略，但黄光裕已经以每次800元的低价包下了报纸中缝。很少的广告投入为国美吸引来了大量顾客，电器店生意“火得不行”，“所有存货一卖而光”。黄光裕乘胜追击，陆续开了多家门店，“国豪”、“亚华”、“恒基”，店名不一而足，1993年前，小店面已达七八家。 1992年，黄光裕在北京地区初步进行连锁经营，将他旗下所持有的几家店铺统一命名为“国美电器”，就此形成了连锁经营模式的雏形。 　　1993年，黄光裕的小门面变成了一家大型电器商城；1995年，国美电器商城从一家变成了10家；1999年国美从北京走向全国国美，从1999年开始扩张，抓住中国家电市场快速成长的机会，不到十年，执家电零售业之牛耳；而且它近年还合并永乐、收购大中、控股三联，成为中国电器连锁业内不折不扣的整合者。 2001年5月国美在全国范围内有13家连锁店同期开业， 标志着国美电器进入“全国连锁网络”建设得高峰期。 2003年2月中国连锁经营协会公布了2002年中国连锁经营企业排名结果，国美以年销售额108.96亿元位居第四名，在中国家电零售企业中位居第一。 2003年11月国美在香港的第一家门店——旺角商城成功开业，标志着国美在实施国际化战略道路上迈出了关键性的一步，国美也由此成为中国家电零售领域走向海外的第一商家。 2004年6月国美电器有限公司(HK.0493)在香港上市。 2004年10月“2004胡润百富榜”推出，黄光裕以105亿元成为中国首富。 2005年2月国家商务部公布了2004年全国连锁企业经营业绩，国美以年销售额238.8亿元位列第二，蝉联中国家电零售业第一。 2005年，其又以140亿元的财富成为胡润中国首富，2006年、2007年以200亿元和450亿元名列第二和第四位。2008年10月7日黄光裕以财富430亿元，第三次当上中国首富 1、国美采用的是哪一种零售形式？此零售形式的优势是什么？ 2、在中国市场上，经过国美销售的商品的实体流程是怎样的？商品销售还有哪些渠道？ 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的定义 也称配销通路或市场营销渠道，是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人. 生产者 → 中间商 → 消费者 （起点） （中间环节） （终点） 中间商——是指介于生产者和消费者之间，专门从事产品流通活动的经济组织。 有无中间商的交易情况不一样 ① ① 生 ① ② 消 生 ① ② 消 产 ② ③ 费 产 ② ③ 费 者 ③ ④ 者 者 ③ ④ 者 ⑤ ⑤ 没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易 三、分销渠道的类型 1、直接渠道与间接渠