现场营销话术.pdfVIP

现场营销话术 在银行我们遇见客户的几种场景：1客户等待 2客户直接找理财经理 3.银 行人多情绪焦虑 4.银行对公客户 5.客户主动看盘 6.客户看银行理财产品。针 对这几种情况我们都需要通过接触，有效的破冰。 一、接触环节（6种场景破冰） ①客户等待 A:您有什么需要帮忙的吗? B:有——帮其办业务及解答银行业务问题 B:没有 A: 您多少号，帮您看一下，别过号 ②客户找理财经理 B: ***在吗？？（***=理财经理） A: XXX在忙，有什么需要我可以帮到您的吗？ B: 买点理财 A: 正好今天有两款新的理财，你可以了解一下。 A: 你好，看你刚才找我们理财经理了，你购买的什么理财产品啊，收益怎么样 啊 B: XXX理财，还好。 A: 您买这个理财太合适了，像现阶段这种行情就应该降低股票、基金的配置比 重，增加理财的配置！您有没有这样操作呢？ B：没有啊 ③银行人多 方法：1、维持秩序，积极叫号。2、视客户的心理状况决定营销方法。3、口气 务必温和。 A: 您稍微等一会，前面很多买理财的有一点繁琐。我看前面的业务也快办完了， 要不我给您倒杯水。 ④对公客户 A:您今儿过来了？ B:哦是的。 A:您今天办什么业务啊？ B:我就存个支票。 ⑤.主动询问行情 A:先生您做着股票呢？ B:恩，看看。 A:最近做的怎么样？ B:能怎样，套着呢。 A：也是，最近行情的确不太好，那您在那家券商没提示您风险吗？ B：没有。 A： 接（那您是在哪家证券公司开的户啊？） 二、现场环节的提问话术 现场提问环节的目的：最重要的是收集潜在电话，其次是股票十问中的另外 九个问题。 1、以银行业务切入 A：姐，您前面还有十几个人大概还需要等待十几分钟，您用几分钟了解一下我 行的理财产品吧？ B：好的！ A：这款产品的特点是存取方便，适合加息周期配置！其实理财最重要的是在合 适的时机选择合适的产品做合理的资产配置，您说是吧？ B: 是！ A：像现阶段这种行情就应该降低股票、基金的配置比重，增加这种保本短期理 财的配置比重！您有没有这样操作呢？ B：没有！ A：您没有降低股票的仓位吗？ B：是的。 A：其实现在做股票挺不好做的，您有没有考虑过如何改善自己股票投资的现状 呢？ B：行情不好没办法！ A：那您想如果您能获得更多有价值的信息，您具备更强的专业技能，会不会使 自己的收益好一点呢？ B：应该是这样吧！ A：不知您收益怎么样？ B：不太好 A：也是，最近行情的确不太好，您在那家券商没提示您风险吗？ B：没有 A：您是在哪家证券公司开的户啊？ B：XX证券公司 A：哦那家券商我知道，前天我有两个客户一个是200万一个是30万从那转到我 们公司的。客户说那边服务不太好，不知道给您提供的服务怎么样？ B：还可以 A：那边有分析师一对一的服务么？ B：没有 A：我们可以给客户提供分析师“一对一”的金如意服务。分析师不仅会告诉您 哪支股票多少钱买，卖时候也会告诉您，包括仓位是多少。而且有定期的投资者 见面会及时交流沟通操作中的问题。您留个电话，等有讲座的时候我会给您打电 话，到时候您也过去了解了解，您的电话是：139？ B：139XXXXXXX A：姐，怎么称呼您啊 B：我姓X A：姐那我们有讲座安排我会第一时间通知您，给您预留座位。对了姐我们公司 提供的多样化服务产品是按市值划分的，您的市值多少？ B：大概20多万 A：那太好了。刚好符合我们XXX产品。我们有讲座时我会告诉您。（此环节可以 促成，或直接通过赢活动促成） A：哦对了姐您平时怎么看股票？ B：电脑 A：姐在办公室用电脑看盘方便吗？ B：方便（方便不方便都用赢切） 如果服务+礼品促成不了，可用佣金政策切 A：姐。你炒股多少年了 B：5、6年了 A：噢。也是老股民了。不过。您那会开户的交易费用好象都挺高的。您的交易 费用是多少啊。 B：好象是千分之1点多吧。 A：噢。倒是那时的正常水平。正好我们这有个佣金的活动。您了解一下吧。（低 佣金政策） 2、沟通实例说明 “赢”活动 ①直接介绍 A：我建议您签我们公司的XXX分析师，最近做的特别好，您签约他之后，他会 给您现有的股票做分析给您建议。对您是极其负责任的。再有就是我们为签约金 如意的客户配置了一台价值3000元的联想O3手机，分析师时时在线指导您交易， 非常方便。 ②间接引入 A：除了电脑，还有别的操作方式吗？比如说炒股机？ B：没有 A：哦，其实目前很多投资者都用电脑炒股。以前有券商送过炒股机，但是不能 打电话