商务谈判综合训练指导书.docVIP

一、训练目的 通过模拟商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。具备包括： 1. 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法，了解谈判的相关概念； 2. 了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、 进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容； 3. 了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容； 4. 了解商务谈判的方法、技巧和策略； 5. 了解商务谈判结束的判定及结束的基本知识。了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略； 二、训练要求 1. 掌握商务谈判前情报收集的基本方法； 2. 掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划； 3. 掌握商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法； 4. 掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段； 5. 在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略； 三、训练内容 1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。 2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。 3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 四、训练内容 学生每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：首席谈判代表、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员（后勤人员）。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。然后完成以下工作：在商务谈判前收集相关资料、讨论谈判策略并制定出书面谈判计划，然后每两个小组配对进行模拟谈判，并在模拟谈判过程中讨论学习。 1.收集情报 ? 第一步 收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。 ? 第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。 ? 第三步 收集潜在竞争者的情报并加以分析。 ? 第四步 预想取得良好的谈判结果。 ? 第五步 评估你方的需求和利益。 ? 第六步 确定谈判协议最佳替代方案。 ? 第七步 确定保留价格和理想成交价。 ? 第八步 评估对方的谈判协议最佳替代方案。 ? 第九步 理解对方的真正利益。 ? 第十步 确认双方谈判代表的权利。 2. 制定商务谈判计划? 第一步 组成谈判小组。 首席谈判代表：本次谈判的前线总负责人。 技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。 商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。 财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。 法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。 后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。（一般由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。本次由队员成员兼任） ? 第二步 进行人员分工。 根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。 ? 第三步 确定谈判目标。 谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。 ? 第四步 确定谈判地点并做好相关准备。 ? 第五步 确定谈判进程。 拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。 ? 第六步 制定谈判策略。 根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。 ? 第七步 准备谈判资料。 由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、