第六篇 推销洽谈.pptVIP

第六章 推销洽谈 第一节 推销洽谈开局 第二节 推销洽谈方法、策略技巧 第三节 推销洽谈结束 第一节 推销洽谈开局 一、把握洽谈原则 二、掌握好推销洽谈进程 一、把握洽谈原则 （一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）真实性原则 （五）平等互利原则 （六）守法原则 二、掌握好推销洽谈进程 （一）准备阶段 物质准备 心理准备 （二）开局阶段 创造良好的洽谈气氛， 判断对方的目标以及让步的程度 （三）信息处理阶段 对顾客的方案信息进行分析、加工、综合、判断。 （四）报价阶段 严肃、认真、果断、准确、留有余地 五、修正目标阶段 洽谈陷入僵局，修正各自的方案 六、讨价还价阶段 就商讨、辩论，双方利益矛盾交锋。 七、结束洽谈阶段 讲求策略，保持理智。 八、签订协议阶段 交易条件通过签订合同的方式进一步明确下来，协议合理、合法，内容完整、具体、明确，手续要完备。 第二节 推销洽谈方法、策略技巧 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略 三、 推销洽谈的技巧 一、推销洽谈的方法 （一）诱导法 把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销晶品需求。 （二）提示法 直接提示法、间接提示法、明星提示法、动意提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法和逻辑提示法等。 （三）演示法 产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略 （一）最后期限策略 （二）最后通牒策略 （三）假设条件策略 （四）润滑策略 （五）留有余地策略 （六）先苦后甜策略 （七）权力有限策略 （八）联合策略 （九）坚持原则策略 （十）价格陷阱策略 （十一）满意感策略 （十二）一揽子交易策略 （十三）诉苦策略 （十四）折衷调和策略 三、 推销洽谈的技巧 （一）开谈入题的技巧 （二）推销洽谈中听、述、问、答的技巧 1、倾听的技巧 专注 理解顾客观念和用意 忌打断 2、阐述的技巧 先听后述 阐述要清楚明了 坦诚客观 3、提问的技巧 1）问题清楚2）提问要促进洽谈3）要尊重顾客4）态度要谦和友好5）听完对方发言再提问。 4、回答的技巧 1)首先明确对方提问的用意； 2)回答有条理，通俗易懂； 3) 留下进退的余地。 5、处理僵局的技巧 第一，要尽量避免僵局出现 第二、要设法绕过僵局 第三、打破僵局。 第三节 推销洽谈结束 一、捕捉成交信号 二、结束洽谈 三、整理洽谈记录 一、捕捉成交信号 二、结束洽谈 一、在达成交易的情况下与顾客道别 首先，表示谢意，掌握分寸 其次，向顾客保证各服务之后，主动辞别 再次，主动向顾客保证随时愿意解决顾客的困难 最后，防止出现得意忘形或诚惶诚恐的情形 二、在未达成交易的情况下与顾客道别 第一、仍然要保持坚定的信念与乐观的态度。 第二、表现稳健持重、正直坦荡。 1 把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品需求。 2 直接提示法、间接提示法、明星提示法、动意提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法和逻辑提示法等。 3 产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法 诱导法 提示法 演示法 语 言 信 号 动 作 信 号 表 情 信 号 事 态 信 号 基础资料 客户特征 业务状况 交易现状 三、整理洽谈记录