2010重点客户部平台建设ppt.pptVIP

急迫的转变（1） 迫在眉睫的任务：重点客户团队的自我定位必须明确 重点客户部专业化团队 直销标准团队 水险客户 火险客户 工程险客户 责任险客户 团车客户 其他…. 中端客户 其他客户 中端客户 其他客户 中端客户 其他客户 中端客户 其他客户 中端客户 其他客户 中端客户 其他客户 定位决定地位 高端客户 高端客户 高端客户 高端客户 高端客户 高端客户 急迫的转变（2） 迫在眉睫的任务：重点客户团队的拓展必须转变观念 准确的客户定位 有计划的拓展 针对性的营销 重点行业及目标客户拓展 推动系列内“航母计划” 详尽的行业分析 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台－航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变－重点客户平台建设－航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 重点客户平台建设－航母计划 重点客户平台建设 2011重点客户部系列工作计划（机构） 2011重点客户部系列工作计划（总部） 2011公司跨越式发展目标和行动方案 重点客户平台建设－航母计划内容 重点目标客户及行业：全国500强、各省市100强企业，并为之提供产险产品、信托产品、年金等综合金融服务 当地百强企业，包括纳税百强，工业百强，综合实力百强等等 政府采购、电力、航空航天、交通等等 重点客户平台建设 百强企业目标拓展 重点行业目标拓展 重点客户平台建设－航母计划内容 重点客户平台建设－航母计划内容 航母计划的指标要求 2011年航母计划硬性指标要求： 当地百强企业拓展成功率 ％ 当地百强企业及重点行业保费占比 ％ 目录 第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、2011年金诚国际业务整体目标 三、2011重点客户业务发展的具体策略 第二篇：建设重点客户平台－航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变－重点客户平台建设－航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划 为何要进行航母计划 客户导向 价值体现 通过目标客户和行业的制定、拓展，体现重点客户部业务拓展上的目标性和明确性 利用公司资源创造价值，节省资源，同时为重大项目的进一步开拓积累基础 有效营销 有导向的客户，有计划的营销，有针对性的客户及行业拓展 锻炼队伍 通过有组织的拓展重点目标客户及行业，建立并打造一支高端客户专业化队伍 如何进行航母计划（1） 重点客户部系列工作 收集资料 收集整理各机构当地百强企业、知名企业、大型上市公司等重点客户清 自我摸底 以各机构重点客户清单为基础，联合区域对各机构重点客户进行摸底，确定已拓展的客户存量，包括客户数目、险种、保费及其占比 上报名单 联合区域，在对机构重点客户摸底的基础上，要求机构制定2011年新拓展目标客户名单各十个 下发名单 在区域初审基础上，总部重点客户部整理、审核并确认机构2011年续保及新保目标客户名单，通过区域下发机构 下发指标 联合区域，下发各机构2011年重点客户考核指标：目标客户达成率，本地重点客户占比（含客户数目） 全年跟踪 总部重点客户部根据区域每月反馈的意见，结合项目实际情况给予技术和政策支持，并出具目标客户拓展季度报告 如何进行航母计划（2） 各区域配合工作 指导摸底 邮件下发本区域各机构重点客户清单，指导辖内机构对本机构重点客户进行摸底并进行区域汇总 初审名单 指导辖内机构制订2011年续保及新拓展目标客户名单各十个，并进行区域内汇总、初审 初审方案 指导辖内机构根据审核下发的目标客户名单，制订机构目标客户拓展计划和方案，对各机构计划和方案进行审核 下发指标 下发辖内各机构重点客户部2011年业务计划和重点客户考核指标 全年跟踪 每月跟踪辖内各机构重点客户部的目标客户拓展进度，收集存在问题及成功经验，汇总至总部重点客户部 机构工作要点 建立观念 落实责任 深入分析 寻找突破 专业出击 建立重点客户平台建设观念，从被动营销向主动拓展转变 责任到位、责任到人，各机构重点客户经理对平台建设负责 全面、仔细的分析市场、对手及自己的情况，包括劣势和优势 通过分析、找准突破点：客户性质、实际需求、所在行业赔付情况等 根据技术、专业特长分行业、险种拓展，制作针对性的方案 高效配合 主动拜访 持续跟踪 密切联系 争取总经理室支持，调动各部门资源，发挥团队合作精神 对百强企业及重点行业进行有计划、