瓷砖应该这样卖! !.docVIP

建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 瓷砖应该这样卖！ ！（经典） 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答?(最佳答案附后) 1 顾客：你们是什么品牌? 导购员：这是中国十大瓷砖品牌之一 ，XX 瓷砖，您一定知道是吗? (普通导购员会直接回答：XX 瓷砖) 2 顾客：是哪里产的? 导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX 瓷砖制造有限公司在 XX 地方。 (普通导购员会直接回答：XX 省) 3 顾客：你们的产品环保吗? 导购员：这是中国顶尖瓷砖企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。 (普通导购员回答：是环保的) 4 顾客：你们的售后服务怎么样? 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们 有出色的售后服务。 (普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题) 5 顾客：产品怎么这么贵? 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便 宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买 到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和  建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质 不好的产品，最终反而投入更多您认为呢? (普通导购员会回答：这个价格很便宜啊) 6 顾客：这种花色款型的瓷砖适合我吗? 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看 XX 瓷砖已被评为“中国十大瓷砖品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了 XX 瓷砖，并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌， 我相信您也会满意的对吗? (普通导购员回答：绝对适合) 二什么叫瓷砖? 答：指在生活工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一类 型瓷砖， 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足 某些特定的用途，又要满足供人们欣赏，使人们在接触和使用过程中产生某种审美情 趣 。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的? “导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点， 高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一 下: 买钻头的人，他要买的是一个洞 买面包的人，他要买的是肚子舒服 买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉  建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 买瓷砖的人呢?聪明的你可能猜出来了买瓷砖的人，他其实要买的就是瓷砖带给他 的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种 舒畅一种便利性。 四瓷砖销售终端的组成? 答：店面、导购员、产品、品牌。 五瓷砖导购员销售真经 1、“价格分解”成交法 假设顾客看好一款标价为 80 元的地砖而他的预期价是 50 元，这时你需要先算出 价格差异是 30 元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是 80 元了，而是 30 元 了。 导购员：先生，这款瓷砖的使用寿命最少也有 10 年，对吧? 顾客：差不多吧。 导购员：好。现在我们把 30 除以 10 年，那么每一年您只需要多投资 3 元对吗? 顾客：是的。 导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资 0.25 元左右，(停顿)先生，您算 算每天只需要多投资多少? 顾客：不到一分钱 (记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天 1 分钱跟你争执，已经很可笑了。) 导购员：先生您觉对每天多投资 1 分钱左右，就可以拥有这样一款自己非常喜欢又 能为家人带来幸福和快乐的瓷砖，是不是非常值得呢? 2 、“一分钱一分货”成交法  建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢? 顾客：呵呵当然没有。 导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。 顾客：是的，有道理。 (这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的。) 导购员：先生，在这个建材市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低 的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗?但是我可以给您目前市场上同类 产品中最有价值的成交条件。 顾客：哦是吗? 导购员：是的有时候以价格为导向购买瓷砖，不完全是正确