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瓷砖销售必会的五种价格异议处理 瓷砖行业有很多知名品牌，既有东鹏、马可波罗、诺贝尔等一线品牌，更有 欧神诺、强辉、等二线品牌，还有其它很多大大小小的品牌，当消费者走进不 同店面询价后，往往发现除了表面纹理上的一些差别外，不知道其它差别在哪 里、为什么价格差别这么大！ 对于消费者来说，价格虽然不是决定性的购买因素，但一定是最关键的决定性 因素之一，因为家装整体铺贴中，瓷砖可以说，是占最多费用预算的部分。 对于瓷砖店面的销售顾问来说，只有处理好价格疑问，才能让顾客留下 来，给自己创造更多的销售机会。 在给东鹏做成交率倍增项目咨询，我们整理出如下五种常见的价格异议处 理话术，让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问，而且能因地制宜、灵活运 用。 一、没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对瓷砖不了解，对产品价 格、质量和服务等方面没有概念。 这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当 看到瓷砖价格标牌时，往往不会当着销售顾问立即表态，而是先抱着多走走、 多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款 式、价格是不是满意时，往往会这样的回复：“我刚过来，先逛一逛 吧……”、“嗯，看起来还不错，我先看看。”、“有两款我看着还挺满意 的，到时候让家里人来看看，找个时间和设计师一起过来看看。” 对着这一类客户，比较妥当的处理方式有： 1、客户对于产品不了解，销售顾问可以在刚开始接待时，积极主动给客户 先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产 品，而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区 域、单品的了这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获； 2、客户对瓷砖有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念，他希望看 到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省 力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。 二、随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上对 于价格的条件反射，以试探销售顾问。 这类顾客同样不了解瓷砖产品，但是具有一定年龄和经验优势，不论销售 顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是： “价格挺贵的……”、“你这个是没有打折的价钱吧？”、“现在有没有什么  活动优惠啊？” 遇到这类顾客，销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。 认同顾客提出的价格异议：“您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格 是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视，尊重顾客就是尊重 自己！因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时 间，也才听得进去。到了引导和解释环节，销售顾问需要展示出对产品价值塑 造的技能。 三、求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。 这类顾客对于瓷砖选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话 术时，无法得到差异化的解答。 当顾客驻足停留在瓷砖样品前，或者重复念着价格时，销售顾问需要走上 前来，用 FABE法给客户做产品价值塑造：“您看的这一款金线米黄，看起来和 其它品牌店面的花色差不多，但在实际使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好， 因为表面用的是进口釉料，我给你看一下，这是铺贴使用三年后的效果，另外 还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料，价格差别在百分之三十 呢。” 四、真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产 品，促成交易。 这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的 消费者都有，他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如 果销售顾问对于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。 我们知道，在战国时期，有一个田忌赛马的故事，说的是安排赛马的出场 次序不同，带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中，销售顾问需要在销 售前期和中期，通过产品讲解和需求了解，有效安排产品的出场次序，先推荐 最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销 款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推荐，都要当做 是销售的最后一款，这样才能够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价 款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。 五、有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、网络、亲朋好友、家装 公司等多个渠道，对于瓷砖产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。 这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款瓷砖感兴趣，会这样来和 销售顾问沟通：“你们这一款，我看了其它 XX品牌也有，价钱比你们便宜好几 十块钱一平方。”、“你们这两款，颜色是不错，但是我不一定非要买你们这 一款，价格方面你们再便宜点吧！”、“我看到那几款，和其它店的质量、款 式方面差不多，他们也