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国际贸易实务第一次作业一：如何处理外商的寄样要求寄样是个棘手的问题，不寄可能失去合作机会；寄出的话，样品可能有去无回，不仅损失样品成本，还要损失运费。因此，妥善处理寄样问题，是外贸中应该注意的问题。如果面对的是新客户，有如下几点：区分信息。如果是无自我介绍的邮件，可以不予理睬。一般只处理有自我介绍，信息详细，对产品有明确要求的邮件。如果声称对产品非常感兴趣，订单很大，请慎重，谨防被骗取样品及相关资料，可以通过发送图片等方法进行试探，还可以达到宣传的作用。如果对方要求明确，对产品有所了解，可以进一步沟通。在与新客户的交往过程中，应通过多次的往返邮件，了解对方的详细信息，再发送产品报价及相关资料给有诚意的客户。在发送产品报价及相关资料的过程中，可以先选择发送最精彩的产品图片，适时逐步介绍其他系列产品，达到宣传产品的效果。再发送具体的商品目录等等资料。在了解客户信息，并经过询盘、报盘、还盘过程后，客户要求寄送样品时，可以考虑寄送样品。在寄送样品时，一定要确保样品无误，并且，一定要坚持索要样品费及运费。真正有诚意的买家会承担这笔费用，甚至会主动提出支付。在寄出样品后，一定要及时询问客户对样品的意见。负责任的客户往往会将样品情况以及态度及时反馈给你。记住客户的每个要求，并且根据这些要求迅速改样。这会让客户了解到你对客户的重视以及你的服务质量，获得客户的信任。寄样并不意味着能成交，但是，要认真对待每次寄样的过程，包括每个细节。即使不能成交，对方也会记住你，很可能成为下次的合作伙伴。如果是老客户，可以依照以下几点：寄样前，一定要确认样品。包括具体的型号、规格、颜色等。最好附上图片以供参考，防止寄错，造成不必要的麻烦和损失。在与老客户的交往中，一定要做到反应迅速，让客户保持良好的印象。关于寄样的费用，与老客户之间一般会形成习惯做法。如果样品价值不高，客户要求免除样品费，可以适当考虑，比如说，让对方只承担运费等等。二：怎样开发新客户客户是外贸公司一项非常重要的资源。因此，开发新客户，在外贸工作中尤为重要。可以通过以下几个方面：建立新关系，广交朋友。优秀的外贸工作者，应该利用现有的关系，多参加社交活动，比如：老乡会、同学会、企业家协会以及高层次的培训课程，通过这种途径结交不同的朋友，结交同行，结识潜在客户。连锁介绍。通过自己所结识的朋友以及客户的介绍，为自己开发新的客户。参加展览会、交易会。在这种场合中，对于商品的展示过程中来询问信息的代表，应该注意和他们详细沟通和交流，记录他们的信息以及联系方式。出国考察。通过在国外的考察，了解外国的著名企业，和这些企业建立合作关系。通过商会或政府间合作。查阅相关资料。比如外国的一些企业信息网站，国际网站，国际专业期刊、杂志、新闻媒体等，获得潜在客户信息。网上发布信息。建立自己专门的网站。在相关网络平台中发布自己的产品信息。在网上，对自己的产品内容进行描述，越详细越好。使客户一目了然。开展有针对性的宣传活动、促销活动。培养自己的英语能力，拓宽自己的知识面。在遇到潜在客户时，可以有效沟通。三：怎样维持客户关系客户的开发过程非常艰难，因此，维持好客户关系也是外贸工作的重中之重。满足客户需求。客户的需求能不能得到切实满足是防止客户流失的关键。因此，在合作过程中，与客户保持密切联系，及时了解客户需求，保证满足客户每个需求，确保合作进展顺利是维持客户关系的重要手段。万一出现问题，马上采取补救措施。获取客户的信任。培养积极心态，将企业文化体现在每个细节。在合作过程中，在保证获得应得利益的前提下，从尊重、理解客户的角度出发，站在客户的角度考虑问题，保持热情、积极的态度。让客户记住你的服务。获得客户的赞赏。接受客户建议。在合作完成后，可以向客户寻求意见，以期改进。并且，及时采纳客户的有效建议。不断提高和完善企业形象。建立客户档案。将已知的客户信息加以整理，并全面搜集能够获得的相关信息，建立数据库。并且，注意及时更新数据库。与客户保持联系，适时送出人性化关怀。经常电话问候，并且发送邮件，了解客户近期使用的产品情况；了解客户有无最新需求；及时向客户介绍新的产品。在节假日等特别的时间送上一份礼品，也能达到意外效果。但是，要把握好度。制造客户的离开障碍，提高客户的转移成本。同时发展新的合作模式。对自己的产品要保证质量，并且不断创新。做足自己的功课，给客户提供全面、完整、高质量的信息、产品和服务。 杨丽艳