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外卖平台狂补背后的盈利逻辑 广东陆拾秒国际品牌管理机构 文/杨洪 来源：亿欧 说起来，出行领域应该是O2O风口中最先飞起来的猪，各种补贴大战之后，亿万用户获得实惠的同时，出行公司也培养了亿万级的用户，只是各种撕逼之后，快..的合并让一切戛然而止，然后接棒继续补贴撕逼的就是外卖了，直到今天还没有停的意思。 其实说来也怪，通过手机打车可能真的需要培养用户，而外卖本来就是手机打电话订餐的，换成网络订餐而已，真需要那么砸钱培养用户麽？至少不用那么破费吧，个中缘由，怕只有平台们自己清楚了。只是幸福了那么多用户，哪一天补贴停止了，我们会不会像用打车软件那样，感到失落，然后又站到街边，挥手打车？ 外卖平台疯狂补贴，除了圈用户以外，一个简单粗暴的理由就是拖死对手，最后剩一家才好呢，独享垄断红利，笔者觉得，这又是平台的一厢情愿了。外卖和打车毕竟不同，供应商一个是B端性质一餐厅，一个是C端性质一个人司机，打车是行车效率的提升，而外卖则不光是效率提升的问题。 那么外卖平台如此夸张的用户补贴运动，他们真的想好怎么赚钱了麽？张旭豪说，谁先考虑赚钱谁就输了，问题是，你可以先不挣钱，但你设想的那些盈利模式，真的那么靠谱麽？ 据笔者观察，现有外卖平台平台盈利模式无外乎四种：平台使用费；流量分发费用，如排名、广告、交易佣金、大数据等增值服务；物流配送费用，；食材或餐厅耗材供应链。笔者认为，这四种盈利模式都有待市场验证。 盈利模式一：平台使用收费 目前，平台为了做大市场，B端资源全部免费，还给出大量订单补贴。未来如是向这些商家收取平台使用费，还是取决于商家对于自己外卖市场怎么看。目前有补贴，用户愿意点单，而商家在不增加成本的情况下也忙得过来，那么OK，商家可以向平台交租。反过来呢，补贴停止了成本势必要转嫁到餐品身上，用户肯定不乐意，用户意愿降低了，平台的价值也就不在了。最终的结果是，用户再次拿起商家外卖单上的电话，电话订外卖，高级一点的，通过微信公众号订餐。多年积累的用户和B端会慢慢流失掉。 不排除，餐厅愿意为ERP系统花钱，这是餐厅运营系统的线上化，包括采购、库存、销售、财务等等，但你只是做外卖平台的，我的生意重点是到店消费，若只是一个引流平台，免费可用，花钱免谈。 盈利模式二：流量分发收费 很重要的一点，外卖客单价均不高，本身就是低毛利产品，想向商家收费本身就有逻辑上的矛盾。不像淘宝，没有时空界限，投入产出比是正向的。外卖的时空属性极强，既有区域的要求，更有时间的限制，商家多接单就意味着成本驱动，而这部分成本因为订单的不稳定而沉淀掉。举个例子，一家餐厅外卖单量峰值大多在百单左右，现有厨师传菜员送送足够。一旦我叫了平台费用、刷榜费用就要雇佣更多的配送人员，意味着人力成本上升。而今天下雨可能单多，明天凉快可能单少，那么人力就会闲置，当然这还不包含厨房人力的增加。商家就会算账，我增加2万元做外卖，最终也多挣了2万块，投入产出比低效，几乎白忙。所以对于一般餐厅而言，堂食为主，外卖是补充，盘活闲置即可，最后又回到电话订餐上。平台到后来，可能鸡肋，也可能一地鸡毛。 盈利模式三：物流配送收费 至于从物流配送上盈利，我看也难。暂不说社会化物流靠不靠谱，自建的物流都未必赚钱。目前的外卖都属于盒饭级别，用户的价格敏感性极强，多收1块钱都可能挤掉一大部分用户。那么好，做高端产品，客单价几百的那种，配送费收十几二十块，够多了吧。但这自然又是小众市场，单量起不来，谁有愿意送呢？本来就是辛苦钱，想想还是算了。所以，平台想靠物流赚钱，怕也只是一厢情愿而已。 盈利模式四：食材或餐厅耗材供应链 食材或餐厅耗材供应链，大规模集采，降低供应价格，赚取链条差价，顺着想想，应该是OK的，毕竟食材的周转效率不高是公认的，多级成本叠加也是公认的，手握大量B端资源的平台做这门生意也是水到渠成的。但我们仔细推敲一下，先看看现在的店家食材供应链，规模小一点的，都是附近菜市场摊位C2C地送菜上门，比零售菜品低30%—50%左右。大一点的品牌商家都有自己的生鲜供应链，B2B直送，采购价最多能比零售价低60%左右。这些供应链具有极强的本地属性，一贯一网打尽的平台要介入这门生意那得多么庞大的系统啊，从上游到直送，全国区域那么多，那么大，个人直呼受不了，成本都扛不住，你能更低？最关键的关键：你也不是干这个的。所以啊，食材供应链有空间，但外卖平台想靠它赚钱，只怕也只能呵呵了。 所以，现在有些外卖区域平台给品牌商家做引流，做高客单价配送，做深下来，通过物流，通过产品差价，赚钱还是靠谱的。还有一些开发商专门为餐厅做ERP软硬件开发，这也是靠谱的，因为这是餐厅的基础设施，花钱是理所当然的，至少餐厅是这么认为的。还有些外卖第三方以外卖入口。接入其他品类，如跑腿等，赚钱也是可能的，以上种种，都是从费用支付方的角度在打造自己的盈