商务谈判第6章.pptVIP

商务谈判 主讲 姜琳 第五章 谈判中的语言艺术 一、商务谈判的语言表达 二、听与辨的艺术 三、问与答的技巧 一、商务谈判的语言表达 1、商务谈判的语言 礼节性的交际语言 专业性的交易语言 留有余地的弹性语言 威胁、劝诱性的语言 幽默诙谐的语言 2、商务谈判语言的运用条件 对象 话题 气氛 双方的关系 时机 3、商务谈判语言表达的技巧 （1）委婉表达。 善用温和的言辞。 我们不能同意你的要求。变换为“你的要求恐怕我们难以同意” 善用感情移入法。 你有什么不明白的吗？ 变换为：我有什么没有讲清楚的么？ 善于用提供台阶给他人留面子 贵方的产品质量低劣。 变换为：贵方的产品质量，我们心中有数 （2）模糊表达 模糊表达不仅能改善气氛，使谈判顺利进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。 限于权限 例如：就个人而言，我完全同意，但还得先请示我的上司。 回避直言。我们公司的经营政策是很明确的，我们企业的信誉也是总所周知的。 （3）得体表达 少用感叹语气。 我们这种设备的性能真是好极了。 根据用户反应，这是一种性能良好的设备。 避免华丽辞藻。 这种打火机性能良好，经久耐用。 这种打火机可以连续操作4万次以上。 切忌衬托对比。忌以自己之长比他人之短。 淡化主观色彩。尽量不要作自我鉴定。而应谈“我”不见“我”，引用具体的或他人之语。 实训一：委婉表达训练 下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”，过分刺激对方，伤害对方，增强对抗的心理等弊端，请你用委婉的表达方式，可改变用词，但不改变原句原意。 我方的产品是市场上最好的。 我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。 你们那样做，真是太不明智了。 如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。 如果你没理解我所说的，我在重复一遍。 你有什么不明白的吗？ 贵方的产品质量太差劲。 实训二：模糊表达训练 史密斯：王先生，我想知道你方报盘。 王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。 史密斯：价格太高了！我们很难做开。 王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很多，可我们的价格却无大的变动，相对而言，是很优惠的。 史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。 王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘地方。从质量方面来考虑，我认为价格是合理的。 史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。 王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。 史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。 王先生：坦率的说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。 史密斯：看来我别无选择，只好接受了 王先生：我很高兴我们能谈妥价格。 上述对话中用了“太高”、“很难”、“很大”、“较为优惠”、“恐怕”、“难以”、“有很少”等含糊之词表达了“价格上涨”是事实，但是“己方的价格是优惠的”也是客观的。 二、听与辨的艺术 1.倾听的作用 倾听是了解对方需要，发现事实真相的途径 倾听有时是一种战术 倾听有利于改善双方关系 倾听有时还可以了解对方态度的变化 2、倾听的障碍 先入为主妨碍我们倾听 急于反驳对方的观点 在所有证据尚未拿出以前，轻易作结论 急于记住每件事，结果主要的反而错过 主观的认定谈话没有内容，不去倾听 定式思维 想越过难以应付的话题 3、倾听的技巧 集中注意力 保持正确的姿势 记笔记是听讲者的手段之一 创造良好的谈判环境 课堂练习：积极倾听 一、目标 提高倾听、反应、总结的技能。 学习商务礼仪。 二、方法 观看视频短片。 三、要求 通过倾听学习商务礼仪。 掌握商务交往中礼品的礼仪问题。 4、辩论的技巧 观点明确，事实有力 思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则，不纠缠细枝末节 掌握好进攻的尺度 态度客观公正，措辞准确严密 5、辩论中应注意的问题 以势压人 歧视揭短 预期理由 本末倒置 喋喋不休 三、问与答的技巧 1、提出问题 不应该提有关个人隐私的问题。 不用提出含有敌意的问题 不要提出有关对方品质的问题。 不要故意提出一些问题 三、问与答的技巧 1、如何做到“善问” 注意提问的对象 明确提问的内容 选择提问的时机 巧用提问的方式 2、常见的提问方式及其应用 启发式提问 选择式提问 证实式提问 延伸式提问 引导式提问 启发式提问 特点：开放性 适宜范围：畅所欲言的议题 例如： 贵公司对本公司的产品质量有什么看法？ 请问贵方需要我公司提供哪些售后服务？ 选择式提问 特点：限制性 适宜范围：需要对方明确回答的议题 举例： 我方如保证按时交货，在价格上是否可以有所优惠？ 贵方式愿意支付现金，享受优