如何有效的开拓印度出口市场.docxVIP

一、关于印度市场的整体情况如何？Eric : 印度的基础工业很差，铁路，机械制造以及更好的技术，他们都需要进口。整体消费水平：这个很难去以整体来说，印度有很强的等级制度，下等人生活很差，上等人比我们国内还要好；去超市的话，感觉价格是比国内便宜的。印度市场开拓：要把握好宣传关，要让客户了解，我们是有先进设备和技术，另外外部支持从原料、供电、再到政府政策支持，都非常好；跟客户讲，以前我们都是出口到欧美的，现在他们经济不行了，我们开始着手印度市场；要奉承客户几句，夸赞印度是大国，需要好质量的产品，同时利于客户的品牌建立总之要把握一点，印度的基础工业很差，缺技术，缺设备如果您再跟三哥说，在行业的某个技术，是你们公司的专利，他们会很佩服你们的。二、如何与印度人打交道？Eric: 印度很多在中国来采购的中间商，他们需要在印度国内树立自己的服务品牌；所以，客户觉得我们为他考虑，他肯定开心。我有个小感慨：做生意，做到帮别人挣钱，别人说你好，境界就很高了，您赚到钱，还得到美誉，这是高级商人了。三、关于如何应对印度客户的砍价？Eric: 首先要了解，印度人砍价功夫绝对全球第一。有这么一说，印度商人是世界上最好的商人，因为他们能把性价比做到最高，但是具体到我们作为供应商，当然就说他们是垃圾商人了；定价方面，首先不能报的低了，让客户去砍价，让他有一些成就感。而且三哥有时候的砍价也是故意放烟雾弹，一定要问清他们的确实需求，可以通过问很多技术细节来核实，你根据自己的能力，报一个忠恳的价格，给他一个时限，否则报价失效；千万别被他们牵着鼻子走。最好，我们在一开始就要告诉客户，我们有三档产品，A货出口，B货自用，C货给第三世界，同时告诉客户，价格也是三档，让让客户给自己定位和选择。举个例子：我们有个当地雇员，陪我一起去市场买椅子，他说在印度买东西，价格要照一半去砍。所以阿三来中国买东西也是按一半的砍，所以我们在遇到印度采购商很凶狠的砍价时，要提醒三哥：这里是中国，不是印度。我们知道在印度是怎么砍价的，但我们中国不是这样。（Alex点评：这句话非常有理有据有节，业务员直接可以拿来用的。）同时，针对客户的要求所做的价格变动，一定要有策略，每一次变动都要有原因。要学会在价格/质量/付款这几个条款上跟三哥周旋。印度客户经常砍价的，有时候需要根据自己对他了解，自己承受最低价格,做出让步；有些时候必须坚持不降价，不卑不亢；针对一直不接受自己最低价格的客户，只能说BYEBYE。四、印度的化工/医药行业的情况如何？Eric：印度有很强的制药工业，很多都是采用的美国德国的技术，印度是一个药品出口大国；医药原料方面，他们还有一定差距，因为印度缺少电力供应，化学原料的制造，需要很多电力投入去生产，所以还是依赖进口的；其它化学产品，也同理。（Alex点评：印度企业制造终端的产品，原料药，普通化工产品从其他国家采购。）五、关于机械设备行业的印度市场情况？Eric：只要是有技术含量的设备，在印度都有市场，但是你要知道的是，印度商人如果要买大件产品，会做很多功课，你们会面临很多竞争对手，所以报价一定要忠恳。我在印度住的小区里，就有一家洛阳轴承的办事处，通过经销商来运作，可见轴承还是可以的，这里面涉及到金属材料的技术。机械设备还要看中国企业在技术是不是很有优势了，如果是很简单的技术，印度人还是可以自己造的。机械行业的话，我在印度当地B2B网站上看到同行类似设备也挺多的。记住一点：涉及到专利和技术创新方面的东西，对印度人都有吸引力。（Alex点评：这句话，Eric在本次对话活动中反复说到3次，希望做印度市场的中国外贸企业能重视！）六、关于印度的纺织业的市场情况：Eric: 印度是棉纱线的出口大国，苏杭及青岛，很多企业都从印度进口面纱。至于终端的服装，他们是在中国进口的，我在北京接待过一个印度老爷子，他穿了一件夹克，我看商标感觉像是个汉语拼音，后来老爷子告诉我，这是made in China，穿了好几年，质量不错，价格还好。（Alex点评：Eric观察真仔细，连客户的衣服上的商标都有注意到，值得我们学习。细节啊，细节。）七、关于印度的光伏、电力设备的市场情况，也会有反倾销吗？Eric: 如果谁能解决印度人用电的问题，那你就发达了，印度国内的工业用电目前的价格达到了人民币2.2元/度（一般国内工业用电是1.8元/度）。因为，印度的煤质很差，发电的转化率不行，时至今日，在他们一些二线城市，每天还有规律的限电，农村有专门给手机充电的小卖部，10卢比充一次，他们电力不行，这是他们发展清洁能源的原因之一，政府也给了非常大的补贴补贴最高能到30%。具体到光伏产业，他们最高端的只是从电池片开始生产，然而电池片生产也是很耗电的行业，所以他们很多电池片厂也是做做样子，拿政府补贴，从中国进口之后再卖给他们的组件厂；