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产品介绍技巧与注意事项 何颖辉,邹乐，潘盼 目录 为什么要有规范的介绍产品 产品介绍规范 产品介绍中的注意事项 为什么要有规范的介绍产品 说服力 没有经过设计和规划的产品介绍 经过专业设计和规划过的产品介绍 20 ： 1 经过专业设计和规划过的产品介绍比没有规划过的产品介绍说服力高20倍以上 产品介绍规范 － 流程 详见下页 产品介绍规范 － 开场白阶段 预先框视法 首先根据顾客的情况，先打消他的顾虑或抵触，先让自己有空间能够往下说 模仿与赞美 先和客户保持在同一频道上面，为后面的沟通打下基础 了解顾客（发廊客户顾客购买模式判断指引表） 购买 模式 发廊类型 连锁形式 顶级店面 工作室类 中型店 走量店 商业形 年轻人形 中小型类 自我判定型 ? 外界判定型 ? 一般型 特定型 ? 求同型 求异型 ? ? ? 追求型 ? ? 逃避型 ? 成本型 ? 品质型 ? 产品介绍规范 － 购买模式特征对应表 模式名 判断方法 应对方法 自我判定型 自我判断力和主导力较强，有自主判断意识 相信你的判断与能力，你绝对有能力来自行地判断什么样的产品是你最好的选择 外界判定型 话语较多，容易受别人意见的影响，在乎别人的看法。 多提供客户的见证、媒体的报道、专家的意见。 一般型 需要整体性说明，着重掌握大方向、大原则，比较不注重细节。 介绍时不要罗嗦，只要把该说的都说明白就可以了 特定型 注重细节，比较挑剔 提供他的越详细的资料、数据越多也好 求同型 配合性较好 强调产品与他所熟悉事物之间的相类似的相同点 求异型 喜欢跟别人不一样，逆反心理比较强。观察力、创造性比较好 运用负负得正法则。不要用绝对、肯定、一定、保证、百分之百等词汇，这些词语会造成他的抗拒 追求型 比较在意产品所能够带来的好处和利益 要言之有理，不要落所，不断强调产品的利益、好处、优点 逃避型 在意产品能够带来给他避免的麻烦，喜欢说不要 强调不买产品给他所带来的麻烦，买了产品能够给他避免的麻烦 成本型 在意价钱，口头禅“太贵” 告诉他物超所值的 内容 品质型 不在意价钱 强调产品的质量、有效性。不要过多强调价钱便宜 产品介绍规范 － 找到共通点 肯定并赞扬他的成功 带出我司明星产品 业务员根据发廊具有同质化的需求中，在我们公司的产品中着到相应的明星产品 注意项目 应客户的需求中寻找 从大部分的客户都需要的需求中寻找 产品介绍规范 －找到共通点 扩大客户痛苦的根源 告诉客户我们的明星产品帮他解决痛苦，并能得到什么好处，利益。 目的：规避痛苦，带来快乐！ 成交 － 成交法则 别的客户成功的案例来说明成功的好处 和可以带来的利益与快乐感 和你的客户当时成交后 可以给他带来的利益与快乐感 是否还有其他的原因或阻碍， 了解清楚确实的理由后 得到肯定的不可能成交答案以后才可以进行 从流程顶端从新开始 利用明星产品带动其他产品销售 可使用情况 老顾客 单次交易完成以后 感谢您的关注