五金建材市场营销思路方案.pptVIP

合肥海智 2013.12.19 中国西部五金机电城项目浅析 工作目标的界定 一 1、现阶段销售情况 1期商铺共计XXXX套，截止2013年12月18日，已售XXX套左右，前期销售主要以投资客户为主。 销 售 情 况 相互作用 前期销售主要以投资客户为主。 1、沙盘模型 2、目标的确立 3、预期达到指标 截至2014年1月25日，对市场进行摸排调查，对项目销售进入试水阶段，销售客户比例：其中自营客户占50%，投资客户占50%。 销 售 指标 自营客户： 组建外销团队，固定时间，拜访专业市场和经营散户，通过拉团，达到成交。 投资客户： 主要靠目前现有的投资客户进行老带新，以奖励的形式，持续性电销。 4、目标执行时间表 时间 2013.12.19 至 2013.12.31 2014.1.1 至 2014.1.10 2014.1.11 至 2014.1.15 2014.1.18 至 2014.1.25 工作 内容 1、销售人员的招聘和培训过程 2、制定拜访计划 完成第一轮的陌拜工作，并确立客户意向程度 整理意向客户，并在短时间内派发认筹卡 统一选铺 目标下的困境及解决方向 二 2、当地专业市场的调查及分析 3、前期代理公司遗留问题的处理与人员对接 4、营销中心的整改与推广安排 5、项目总体规划设计的调整与建议 在年底不足1个半月的情况下，销售部面临的5项重要问题。时间紧任务重，大量工作需开发商大力的支持下才能顺利进行。 时间紧任务重 1、目标下的困境 2、现阶段销售情况 如何引起客户关注？ 如何实现溢价？ 客户怎么上门？ 怎么让客户购买？并推荐别人购买？ 怎么卖？ 客户是什么样的人？ 客户在哪里？ 客户从哪里来？ 卖给谁？ 作为市场的一员，2013年房地产市场怎么样？ 再想想我们有什么 与竞争对手相比，我们的产品差异化在那里 卖什么？ 3、从市场的角度看目标 卖什么—项目分析 寻求市场机会（朱红路机电市场面临拆迁） 国家政策的解读（2013年房地产宏观，微观分析） 市场的分析（五金机电行业，房地产行业，西安现在市场经营情况） 目标下的战略 三 卖什么--项目分析 区域价值 项目价值 五省中心——国家战略 打造新区 亿联·中国西部五金机电城，东邻国家级西安经济开发区——西咸新区泾河工业园，泾河新城作为大西安产业转移和先进制造业的基地，西邻208省道，南依白莽原，北临泾河，占据西咸新区泾河新城核心版图，连接中国西北五大省——陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区和新疆维吾尔自治区，未来将成为西部五省乃至中国一流的技术研发基地和科技成果孵化中心，西北内陆地区以外向型高端知识创新职能为特征的产业新区。 黄金区位——核心商圈 交通畅达 新区立体化交通网，铁路、公路、航空三线畅通，是西安、咸阳两大古都的交通枢纽链。 核心价值 区域价值 项目价值 首席标杆——业态齐全 西部唯一 主要功能以五金机电为专业市场，辅以商业、酒店、公寓、物流等综合配套，是集“国际展贸、产品交易、历史博览、高科新品、物流配套、商务办公、产业服务、工业旅游、商业街区、商务酒店”等十大功能于一体的“一站式”五金机电产业集群中心。 传世旺铺——科学规划 引爆财富 3级“#”字交通网、双首层、一层5.4层高、二层5.8米层高 核心价值 卖什么--项目分析 区域价值 项目价值 高收益高回报——先进的投资收益模式，奠定了客户对项目的投资前景的青睐。 金牌商管——投资经营 保驾护航 统一开发、统一招商、统一运营、统一推广、统一管理、统一服务，坚持品牌管理、质量管理、安全管理、物业管理、诚信管理、经营秩序管理，为业主打造一个规范、诚信、有序的交易市场，让客户安心经营。 核心价值 卖什么--项目分析 卖给谁--客户分析 自营客户 投资客户 自营客户特点： 1、经营户相对保守，相对来讲更看重投资的安全性而非收益性,经营户投资和经营观念，保守，投资的安全性大于收益性。 2、所以本地经营户对待一个新市场的态度，多为：先看，再租，旺了才买。而对待投资的投机性则比较看淡。因此，对待投资机遇的问题敏感度很差。 对策：客户量是关键，专业市场以及临街客户。 自营客户 投资客户 投资客户特点 1、关注回报率 （1）月租金要能抵消月供 （2）10年租金收入能回本是为投资比较成功。 2、 知识水平两极分化严重，一部分为教师、银行电信、电力系统、公务员等知识层次比较高；另一部分为私企业主，知识层次比较低，关注优惠及省事。 3、比较理性的客户对广告不是很认同，但非常相信业内专家的意见。 4、购铺倾向街铺，很少有人了解专业市场的商