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浙 江 xx 科 技 有 限 公 司 营销中心管理指引 项 目 说 明 作 者 浙江XX科技有限公司 版 本 V1.0 日 期 2009-12-28 保密 CONFIDENTIAL 本文档含有秘密信息，请您恪守保密义务，勿向第三方透露。如有泄露将负相应法律责任，谢谢合作! This document communication is confidential. Recipient(s) named above is (are) obligated to maintain secrecy and is (are) not permitted to disclose the contents of this communication to others. Thank you 前 言 [下发部门]：营销部（含宁波）、财务 试行时间：1年 下发时间：2014.01.01 为了更好的配合公司产品以及营销战略的调整，围绕公司年度计划为目标，现对公司营销制度作以下调整，围绕以人为本的原则，旨在惩前毖后、鼓励先进，树立合协的内部竞争环境，创造更多的个人发展机会。 制定本制度的目的： 制定本制度的目的在于规范销售过程与行为的管理，使公司的营销业务按较好的营销模式发展，以便于解决可能产生的问题与纠纷。 本制度的适用范围： 本制度适用于萧山以及宁波分公司营销中心所有员工，不适用于IDC事业部。 严禁公司人员泄露公司营销部管理核心机密 名词解释 营销人员：如无特别说明，本文件所指营销人员均包括大客户经理、客户顾问、客户专员、见习客户专员。 营销管理人员：本文件所指营销管理人员包括营销经理级以上营销管理者（含营销经理）。 现金到帐： 定义：指当月（年）各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款等。 净现金到帐： 定义：指当月（年）净现金流入。是衡量现金到帐质量的一个指标，是进行优秀营销人员评比、优秀营销部评比，计算营销人员、营销经理提成和任务完成情况的根据。 计算方法：净现金到帐=现金业绩-促销费-退款 净现金到帐类别： 定义：指当月净现金到帐的质量分级，根据标准对现金到帐进行分级，分别为A、B、C三类。 净现金到帐分类： 职位 金额（元） 见习客户专员 客户专员 客户顾问 大客户经理 营销经理 0-30000 C C C C C 30000-59999 B B C C C 60000-99999 A A B B B 100000及以上 A A A A A 续费业务 定义：指以按使用周期（一般为年度）收费为主要特征的产品或服务，其第二年及以后的现金业绩都称为续费业务现金业绩。 新客户 定义：指首次在我公司购买产品且当次购买金额高于10000元（含）的客户。 考核周期： 定义：除特别规定，指引所涉及的考核周期为三个月，每个季度为一个考核周期。 评定时间：除特别规定，本文的周期考核评定时间为每季度的第一个月。 评定标准： 客户满意度： 定义：如无特别说明，本文所涉及的客户满意度是指对营销人员销售行为及营销人员对客户提供的服务等综合评价，详细见《客户关系管理办法》。 营销中心系统组织架构 组织架构 二、营销系统岗位设置与职责 营销系统的岗位包括：营销总监、营销经理、大客户经理、客户顾问、客户专员、见习客户专员。 营销系统岗位职责： 营销总监 定位：营销管理工作的最高负责人。 职责： 销售政策的研究制定、修订、解释和监督执行。 负责销售政策和商务计划在营销团队的贯彻执行。 承担公司的销售任务。 对营销团队工作延续性提升，特别是销售业绩的持续提升。 执行公司产品策略，优化产品销售结构。 提升下属部门经理的专业知识水平和管理能力，建立高质量的专业管理团队。 提高营销人员的专业知识和综合素质，规范营销团队的销售行为。 培养管理干部，储备人才。 大项目销售环节跟进、制作及售后服务的协调等。 重点客户项目计划书编审。 其它有助公司发展和提升的工作。 营销经理 定位：营销经理是营销体系的基层营销管理人员。 职责： 负责贯彻执行公司的销售政策。 对本营销团队的现金业绩负责，完成营销总监分配的销售任务。 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。 提升下属营销人员的专业水平和综合素质。 规范下属营销人员的销售行为，进行日常管理。 项目计划书的编审。 其它有助公司发展和提升的工作。 营销人员 定位：营销人员是销售业绩的直接实现者。 职责： 完成营销经理下达的销售任务。 根据公司销售策略，挖掘客户需求，对公司产品进行宣传、销售，扩大公司产品市场占有率。 积极参与公司的各种形式培训，努