安装流程和注意事项.docVIP

（三）店面销售细则（附表二：《意向客户作业流程表》） A、成功说客环境的营造 1、整洁：桌椅的摆放方便客户进入并与销售员很容易面对面讨论、交流，椅子、桌上物品的摆放时刻保持自然和井然有序的状态；营造出有序且能令人放松的状态； 干净：日常用烟灰缸、桌、椅、便签纸、笔、电脑等办公用品可以旧，但必须时刻保持清洁；在尽可能多的办公用品上标贴“固欧家居”的标志； 2、店内温度：尽量营造让人放松、愉悦的室温：冬季26度左右，暖暖的但又不需脱外套；夏季19度左右，清凉却又不至待上10分钟就浑身发冷；注意市内空气新鲜； 3、说客道具的准备、陈列： （1）客户订单状态展示板：可以以周为单位进行顺序列出； 摆放位置：醒目但又不妨碍客户走动和交流，要方便调整； 展板展示内容： 小区名称 客户名称 订单状态 预付订金 初测 精测 到货 在安装 验收完毕 （2）样板房图怕展示板；图片以实拍为好，内容要清晰，旁边辅以文字说明； 注意：样板房的选择必须以该业主完全同意在，在提前沟通后，随时方便客户尽情参访，并保持热情；样板房业主最好具有一定社会地位、经济实力，房子的装修风格、档次要与所选公司门搭配协调、富美感；房子的位置最好在城市内有名气、环境好、方便客户前去参观的小区为好； 一个展示板不可制作太大，但要精美，文字说明中业主房号地址、联系方式清楚，一个小区最好在不同楼体间选择2-4户，展板大小以方便销售员随时抽取、存放为宜； （3）工程案例展示图片：选择在当地富有影响力的酒店、政府性单位工程为展示对象，尽量以真实照片加文字说明形式展示（或制作成册），尽量避免用喷绘布的形式； （4）实物样品（料头、其它可产生品牌叠加效应的小配件）：摆放有序，销售员人手一套，放在销售员伸手可及的地方：注意样品（尤其是料头）的更新； （5）竞争对手|品牌负面信息网络下载簿（打印形式）：要有确切的日期、信息发布人；另对信息来源中本地和外省发布的比例控制在6：4为宜；挑选出比较经典、攻击性较强的负面案例作折页处理，方便客户随时看到； 4、有档次、选择丰富的饮品的准备：冬天热饮为主，夏天冷饮为主；选择当地人爱喝、知名度大的饮料品牌； 5、具有震撼里的公司实力、品牌荣誉展示；行业标志性地位（如连续3年移门出口第一等）、现代化产房、领先生产设备等；可集中展示，适当“夸大”； 6、醒目的服务承诺、服务标准、标志展示（突出服务的差异性、保障性）； 7、个人形象：尽量消除体味（口臭、腋臭等）；干净整洁着装，统一佩戴胸牌；精神饱满，热情亲切，微笑待客；表现出自信和责任感； 8、优秀员工展示板：内容：员工照片、姓名、简介； 可设立：幸福分享冠军（实质上的销售冠军），周、月、年度分列； 客户钟爱冠军（客户满意度、工作态度，可由客户评）等； B、成功说客前的准备： 1、对固欧家居充分了解 公司实力、产品系列、产品特点、发展远景、企业文化等； 2、知识的储备： （1）家装知识：家庭装修的组成部分和材质；装修材料进场的时间和程序；装修中的陷阱；各类材质的大致施工周期、成本； （2）衣柜移门知识：对移门的特点：静音、环保、密封、防潮、不变形、不褪色、装饰性等充分细化，并挖掘没一个特点给客户带来的好处及适应的客户类型； （3）礼仪知识：着装、称呼、谈吐中的忌讳等； 3、对固欧家居说客工作原则 （1）说客目的：说服客户，开心的预交订金，成为合作伙伴； （2）避免对产品细节、价格的纠纷，由“卖一套门给客户”转向“卖一整套富有人情味、诚意和多种优质配件及服务组合的门系统”给客户； （3）运用小配件大品牌产生的品牌叠加作用，凸显固欧家居的优质可靠，服务的诚意和有保障性 （4）始终记牢目标：收取订金、成为伙伴； 4、对客户进行分类及说服办法归类： （1）按客户要求门到得时间长短分： 客户分类 具体情况 处理办法 备注 既定型 房子正在装修，马上就需要 先入为主，上来就定款式选颜色，告诉其时间的紧迫性 对说客的规律进行分类：类型和技巧需不断总结、细分和再积累 犹豫型 房子准备装修，但还可以有2-3个月准备期，在考察材料 热情亲切陈述，分析现在马上定的好处及可获得的利益 观察型 房子已定，但还有半年以上时间才交房 讲述装修陷阱，突出公司及自己服务的可信度与实力，强调少量订金，成为伙伴后的巨大附加值与抗风险性，促其冲动成交 冷淡型 准备购房或房子已订但一到两年内不准备装修或经济实力现在无法承受 以热情、专业打动客户，至少要留下深刻的印象，强调预定的好处，多次沟通，直至交付订金 （2）按上门客户的来源进行分类： 客户分类 具体情况 处理方法 备注 热络型 老客户、朋友、同事等推荐类客户 强调介绍人和自己不一般的关系，强调帮其争取好处，订金可以少收等，迅速拿下 对说