大汉光武邹光文：知耻而后勇.docVIP

大汉光武：知耻后勇 奋发图强 邹光文 编者按：2011年3月，邹光文因为所辖片区市场排名垫底，由大汉光武南漳片区副经理降职为业务主管。面对公司的“处罚”和失去的“面子”，是离开还是坚持，是沉沦还是奋起，邹光文都选择了后者，2012年3月，南漳片区综合考核全公司排名第一，邹光文不仅恢复了副经理职位，还被调任主政市场潜力更大的襄州区——伴随着大汉光武飞速发展，一批“邹光文们”——优秀中青年骨干也在茁壮成长。 虽失落 知耻而后勇 2011年2月，身为大汉光武酒业南漳片区负责人的我，遇到人生旅程中的一个“坎”。 我出生于1969年，原是保康一家磷矿企业的工人，下岗后开过大货，也做过泥瓦工。我不甘平庸，想自己干出一番事业，2008年，我应聘到楚翁泉酒业，做南漳片区负责人。2010年5月，大汉光武酒业整合楚翁泉、光化特、光武酒，我通过公开竞聘成为大汉光武南漳片区副经理。 我早就听说过大汉光武酒业董事长赵乐城的事迹，信心十足地想利用大汉光武成立的机会，在南漳干出一番事业。但是，好运并没有如期而至，南漳本土已有两家强势白酒企业，新开发的大汉光武酒想要打开局面，不仅需要努力，更需要创新。而大汉光武许多计划和部署，与我原来熟悉的套路差别很大，由于没有完全理解公司经营策略和精确执行公司营销方案，仍沿用过去的老办法推进工作。结果，2010年年度绩效考核，我负责的南漳片区在全市10个片区中，排名倒数第一。 大汉光武有着严格的人事管理制度，考核倒数第一的片区经理必须下课，2011年度伊始，我被免去副经理降职为业务主管。 面对挫折，有人选择了沉沦，有人选择了奋起。难过、羞耻、纠结……数天后，我重新找准自己的位置，和新到任的梁鹏经理一道，团结队伍，组织“你说、我说、大家说”，带领团队学习公司年度经营计划和月计划，认真研究公司营销方案，并严格落实到位。半年之后的2011年8月，南漳业绩突飞猛进，捷报频传。梁鹏经理被调往其他片区开发市场，我以业务主管的职务，再次履行区域负责人的职责——这副担子重新压在肩上，我只有一个选择：再奋进，创业绩。 做细节 勤奋能补拙 “八百里金南漳”多山区，为了打开乡镇市场，让消费者喝上大汉光武好酒，我和我的团队，经常每天一早出发，晚上十一、二点回来。太累了，饭也不想吃，就想倒头就睡，可为了保持体力，只得到小摊上来碗炒花饭，保证第二天的工作状态。 为了推广大汉光武酒，我几乎跑遍南漳区域所有的商超、副食和酒店。蛮河镇王勇超市最初并不认同大汉光武这个品牌，我连续跑去十一次，用心推广自己的产品。终于，在我第十二次来到王勇超市时，对方接纳了我，接纳了我的大汉光武酒。我清楚地记得，最多的一天，我一个人在武安镇，签定了21家客户，同样的话语，重复不知有多少遍，那天回来，我发现自己竟然发不声来，原来是嗓子哑了。 2012年元旦前后，我和我的团队把工作重点转移到为经销商分销、出货上来。武安镇一经销商是“坐商”，我每天早晨去帮他出货，把100余件酒搬运到自己车上，一家一家地去送，连续半个月，天天如此，帮助这个客户分销达15万元多。2012年春节就要到了，我还在为经销商铺货，收款……除夕前一天，我终于“闲”下来了，这时，一场大雪封住了回保康老家的路。在交警的帮助下，我给车装上防滑链，才回到保康的家里…… 一份付出，就有一份收获，我和我的团队，用自己的辛劳，创出了卓越的成绩，考核指标由一年前的全公司倒数第一，一跃成为全公司正数第一，南漳区域多名营销人员被公司评为优秀模范。 靠成果 二次又崛起 在竞争异常激烈的南漳市场，2011年度，我片区实现销售回款目标的同时，新开发经销商4家，培养年销售过百万的骨干经销商1家，培养年销售过50万的主力经销商4家，培养年销售过万元的优质中心客户108家，新开发大中型超市6家和团购客户78家，大汉光武酒在南漳市场铺市率达到80%以上，初步实现大汉光武酒在南漳市区的网格化布局，和以武镇、九集、长坪、东巩为重点乡镇市场为龙头的规范化运作模式。 2011年3月份，我们邀请有实力的客户13家，参加公司2011年度经销商大会，最终确定了六名有远见、认同大汉光武发展的优质大客户签订了销售合同，完成首期销售回款目标，实现了南漳片区开门红。4月份，我们邀请南漳和平桥社区联合开展“幸福家庭女主角”评选活动，既增强了社区居民互帮互助的氛围，又宣传了大汉光武“做好事、育好酒、育好人”的经营理念，起到了双赢的效果。5、6两月完成了淡季市场基础工作，7、8两月先后组织30多名高中毕业生参加暑期“准大学生成长训练营”活动，更深入地与南漳市民交流沟通。9月份，先后5次组织车队进行氛围营造活动，在南漳，首次掀起了喝光武的新高潮。10月，业务人员兵分三路，签订终端分销商户309家，为旺季双节订货会做好铺垫。春节前后是白酒销售的旺季，我们和经销商团队共