医药代表辖_区医院管理.ppt

辖区医院客户管理经验分享  了解辖区 辖区销售情况 你的销量产出主要出自哪几家医院 你的销量主要分布这几家医院的哪几个科室 你的销量主要出自这几个科室的哪几个人 我们的在这医院的市场占有率是多少 我们的机会在哪里 辖区管理\辖区基本认识1.doc 辖区医院的基本认识 科室构架及科室人员情况辖区管理\科室构架1.doc 了解你的竞争对手 你的辖区谁是你的竞争对手？ 医院里哪些是高产科室？ 哪些是高产处方者？辖区管理\竞争对手1.doc 销售数据分析 目前销售与指标 目前销售——完成指标 差距——增长（分配指标） 工作\纯销管理&业务增长计划.xls 了解临床以外的客户 除了处方客户还有谁对我们很重要 药剂科 库管、 零时采购、门诊中心药房主任 客户选定 客户选定 目标科室的医生（比如艾恒的目标科室:肿瘤科 胃肠外科） 除目标科室外，对你产品有产出的科室（介入科 老年科 血液科 胃肠外科） 处方竞争产品的科室医生 客户选定 找到能在区域货辖区里帮你说话的人（区域讲者） 找到能在能在医院里边帮你说话的人，（医院讲者） 找到科室里边能帮你说话的人（科室讲者） 找到能帮你完成指标的人 销售档案 销售档案.xls 时间管理 时间管理 拜访路线 时间分配： 时间管理 最佳拜访时间和拜访效率 周拜访计划 周拜访计划周计划.doc 资源投入 资源管理 有那些资源 如何有效的进行资源投入 如何获取资源 我们的资源 领导、同事、同行、甚至竞争对手 品牌提示物、小礼品 医院会，研讨会，病人会等 邀请讲者，会议赞助 书籍，文献 其他资源 有效合理的资源投入 根据A、B、C不同类型客户进行投入 根据客户的需求进行合理的资源投入 激发客户的需求进行投入 根据客户的潜力进行投入 常见的几个问题 你们能给我什么？你们什么都没有？ 某某，今年的年会由我们科主持，主任让我找几个厂家，你看能不能去找你们老板申请下啊？ 资源重复投入，产量没变化？ 开会想请的人请不到？ 如何争取资源 行动计划 外科找三个组，找出关键的处方医生，增加拜访和资源覆盖/李主任/张主任/刘主任预计7月底达到50/30/30支，预计可会聚餐费用1000元， HTM 纵观全局，全面分析 1、辖区纵览 2、客户选定 有序规划，合理分配 1、时间管理 2、资源管理 谢谢 * * 王立家 客户选定 信息搜集 整理 排序 确认 目标客户 分级 确定客户选定条件 * * *