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商务谈判案例分析 案例：技术指导专家带家属的谈判 案例回顾： 中国湖南h公司与欧洲f公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。 背景： 买家：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果，于是与卖家展开辩论。 卖家：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题，在买家不同意时展开辩论。 谈判目标： 买方目标：来华技术专家不要带家属，否则会影响工作。 卖方目标：希望来华技术专家可以携带家属，还要解决孩子的上学问题。 探询手段：直接探询 探询结果： H公司探询是不成熟的。因为没有考虑到他国的风俗习惯，以我国的婚姻状况去分析他人，没有考虑这样做的后果，只是一味的以不能影响工作为由，导致F公司比较反感，条件比较苛刻。 H公司探询没有诚意。来华技术专家有的工作时间较长，没有主动考虑他们的工作环境以及家属滞留问题，问题想的不够细致。最后虽然达成一致，但是谈判险象环生，致使谈判破裂的因素比较多，不善于把握。 湖南H公司的诚意表达： 在对方关于技术专家家属的滞留问题上没有退步时，同意在第一个月后，可以携带家属，而且对于长期入住的技术专家的孩子也可以解决念书问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由他们自己解决。 讨论： 1合同中是否应对家属在华的应为予以约定？ 2专家家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作有谁负责？ 3家属作为一个社会人，其在华的总体管理责任是否应在合同中予以明确？ 1应该对家属的在华行为予以约定。家属是考虑到来华专家的精神状态在予以同意的，在出现问题时会影响专家的工作状态，因此家属来华的前提条件是不影响专家的工作。 2应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。 3应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。 商务谈判策划书 一谈判主题 就来华技术专家是否可以携带家属 二谈判人员 中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表 三谈判环境分析 买方环境分析 机会：既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，对方而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。 威胁：既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。 优势：既企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。 劣势：既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。 卖方环境分析 机会：既外部环境对企业的有利因素。卖方属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。 威胁：既外部环境中对公司不利的因素。技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权 优势：既企业内部的有利因素。拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手 四谈判目标 买方目标 卖方目标 议题 目标一 不可以携带家属会影响工作 可以携带家属，考虑专家的精神生活 来华技术专家是否带家属 目标二 工作两个月后携带家属，不承担费用 可以携带孩子 目标三 可以携带孩子但没必要上学 解决长驻人员孩子的上学问题 五：程序及具体策略 1开局： 采用面对面的直接探询方式，向F公司问取来华技术专家的引入条件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，让对方觉得我们很有诚意，对于技术专家来华一事十分关注，从而创造良好的谈判氛围。 2中期阶段： 满意感策略。对于F公司将配技术专家来华，表示十分高兴，对F公司的诚意十分满意，使对方感觉我方十分满意对方的条件，愿意接受可接受的条件，从而创造良好的谈判开始氛围。 奉送选择权策