即将离职到A类的重生(深圳高文娜).pptVIP

* * 深圳 高文娜 教育背景：大专 职业背景：5年IT销售 3年家庭主妇 入司时间：2009年12月 主要荣誉： 入围第八期TOP2000新星班 2011年7月总公司十大件数王 深圳分公司7月月度十杰 深圳分公司入围TOP国内论坛第一人 从即将离职 到A类的重生 深圳· 高文娜 2011年10月 2010年数据展示 1 0.03 12月 30 6.7 合计 1 0.03 11月 3 0.4 10月 2 0.4 9月 1 0.2 8月 0 0 7月 2 0.3 6月 5 1.3 5月 1 0.23 4月 10 3.4 3月 1 0.04 2月 3 0.3 1月 件数 标保（万元） 月份 2011年数据展示 18 6.2 7月 32 10.1 合计 10 3.6 6月 1 0.1 5月 1 0.1 4月 0 0 3月 0 0 2月 2 0.1 1月 件数 标保（万元） 月份 入司至今共19个月累计业绩 16.8万/64件 其中2011年6月、7月累计业绩 9.8万/28件，占总标保的58%，总件数的45% 两个月高件数的突破缘于—— 目标的明确 从2009年12月入司到2011年7月 我经历了—— 入司之初的满腔热情 走向脱落的痛苦与纠结 业经轮训的豁然开朗 每天一件的创造奇迹 第一阶段：2010年1-6月 入司之初，满腔热情 初来太平 我的心态： 入司前就知道TOP2000是寿险行业的清华北大，我对入围TOP2000充满了期待，启动会的宣导，让我更加兴奋，我要入围TOP 动作：见人就讲保险 结果：凭着初生牛犊不怕虎的精神，以3.7万/14件的业绩冲进了第八期TOP2000新星班 四川王玲老师《简单做高端》的课程让我激动、兴奋 做大保单是件很容易的事！ 训后设定高目标 年度达成60万，入围总公司高峰会 锁定缘故高端客户 客户特征 缘故：我的老姨 有购买能力，年收入500万 有信任基础：一直都很疼爱我 我认为签张五、六十万的单应该没问题 同时家人虽然不反对我做保险，但是他们不认同保险 双重打击 结果：老姨不认同保险，婉言拒绝 放弃总公司高峰会目标 不愿再跟缘故讲保险 我的状态： 连家人都不认同保险，那不认识的人我怎么把保险卖给他呢？ 第二阶段：2010年7月-2011年3月 走向脱落的 痛苦与纠结 家人的反对，缘故的拒绝让我逐渐找不到工作状态—— 虽然每天坚持出勤，但是人到心没到 月月被动的定保费目标，月月达不成 很功利，只想赶快签单，不愿做经营 不愿见客户，每天坐在办公室，盯着QQ，看谁能帮我达成目标我就跟谁讲保险 越被拒绝越不愿见客户，形成了恶性循环，自信心逐渐丧失 生活状态：陷入没收入的痛苦 基本没收入，感觉给家庭创造不了价值，成了家庭的负资产，家人看我每天都很不开心，劝我别做了 慢慢开始怀疑自己到底适不适合这个行业，纠结自己要不要做下去 2011年3月决定放弃，同时被降级为试用业务员 转折—— 办理请假手续时，李珩总监对我说： “接下来支公司会有三天的业经轮训传承学习，结束后你再做决定，就当给自己一次学习的机会。” 我的心态 我已经决定不做了，没有了痛苦与纠结的情绪，我抱着学习的心态参加了培训…… 第三阶段：2011年4月 二季度业经轮训让我豁然开朗 刚培训时，我没有任何的兴奋 突然课程中对件数的解读让我豁然开朗 “件数是勤奋的表现” “件均是技能提升的表现” 业经轮训的触动 反思：做保险真的这么难吗？ 通过勤奋拜访一定会有件数的提升 在拜访过程中不断地和客户讲保险，一定会带来技能的提升 同时，《持续成长》的课程还让我找到了成长目标 我要在太平精彩的活着 明确件数目标，从每月4件做起 此时，年中支公司要兑现年初消灭C类的目标，促使我重新确定目标,我不能被消灭 6月7件，达成年度序时B类 一个电话迎来契机 在老家接到老公的电话 单位同事的孩子得了急性脑炎，需要一大笔医药费，无力承担，宝宝没有少儿医保，又没有购买保险，正在组织捐款,这件事触动了周围同事，其中一位同事要购买保险。 一个客户带给我目标市场 上班后，立刻约访，最终签单 把该客户作为我的影响力中心，主动要求转介绍 在同事中有影响力 为人热情，乐于助人 认同保险、认同公司、认同我 运用夏根娣《保单回执转介绍》逻辑，每次都能收集到2-3个名单 借每次为客户送保单的机会，增加同其他人的见面频率 这样就形成了良性循环 持续跟进