开产说会的目的.pptVIP

单元15：如何约访客户参加产说会 一、课程导入 二、“产说会”的目的与意义 公司给我们提供平台 从没有签单到有签单 从小单到大单 三、产说会邀约流程 （一）电话约访 （二）二次约访 （三）电话确认 （四）提前约见和接待 客户筛选：要求： 个体经营者为主，最好为男性。 感性，有闲钱，在家说了算。 年龄在30-60岁 着装得体，手机关闭。 不带孩子，带身份证，银行卡。 四、产说会邀约金句与演练通关 坐姿端正，放好纸和笔，以便记录 准备好相应的金句 面带微笑，声音甜美，镇定自若 问好，表明身份，赞美客户 提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视 利用二择一法敲定见面时间 待对方电话搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重 业务员： “是李先生吗？您好！打扰您一下，我是太平洋寿险公司的小张，是这样的，您是我的老客户，非常感谢您一直以来对我的关心和支持，为了让您能得到更好的服务，我们公司特在9月8日上午8：30在希尔顿酒店举行一场客户感恩会，公司只给我一个名单，我留给了您，到会就有礼品赠送，机会难得，到时一定要来。 业务员： “您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然是做服务的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样。我们公司在9月8日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，也希望您能给我提些宝贵的意见。” 主动发出邀约（邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈） 需要经理邀约的客户 ××先生/女士，今年是我们公司建司20周年，特举办高端客户联谊会，邀请社会名流、成功人士参加，公司给了我两个邀约名额，我已经把您的资料上报给了公司经理室，由公司经理在众多的推荐人员中筛选，如果公司经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如果您被选中了千万不要错过机会哦。 业务员： “陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的小张，不好意思，打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了幸运客户答谢会（新老客户感恩会），效果非常好，因为有几位和您一样那天因事未到，我们公司又特意安排这次会议，请您9月8日8：30到希尔顿酒店前来参加，这次一定要来噢，谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！ 五、作业布置 作业布置 以课程结束后产品说明会为契机，要求每位业 务员至少打10个电话邀约客户，先采用缘故法邀约和老 客户邀约方法，运用课程演练中的金句。 会议开始前业务员的工作： 和客户一起来。 协助客户签到。 了解客户在会场的位置。 黄金三问： 老师讲的不错吧！ 您要领一尊还是二尊？ 是给你做还是给你孩子做？ 被保险人 子女：这就是给孩子留下的一笔资产，就像母亲的存折。是一笔绝对私有的资产，现在孩子对婚姻很淡薄了，给钱不放心，只有这份存折才是孩子的私有财产！ 自己：现在人不是养儿防老，而是养老要防儿,自己准备一笔专款专用的养老钱，是必须的！ 礼品促成： 国有国宝，家有家珍。拥有一樽招财金树，作为镇宅之宝，以保家宅祥瑞，平安隆昌，更可催官、催财之运。本场答谢会赠送的招财金树都是在汶上县宝相寺开过光的，中国唯一的一颗佛牙舍利就供奉在山东省济宁市汶上县宝相寺内。您是请一樽还是两樽？ 礼品促成 今天在场所有的礼品都是免费赠送的，不拿白不拿！ 今天这个机会却是很难得，只有现场才享受这样的待遇！ 这就是种存款，你存在什么地方都是存，你存在银行，银行给你什么？要不你这样吧就存2万，公司免费赠送你一樽招财树！ 会议中促成： 利用奖项促成。（平时做没有奖品，现在做公司送你精美礼品） 利用氛围促成。（别人都签了） 利用产品促成。 填写认购卡： 拿过认购卡首先填写自己的名字，接着就填写金额，你就存1万吧！（帮客户决定），再让客户签字。 砸金蛋 中大奖 注意事项： 不要把客户撂在一边，要没话找话。 当别人签单砸金蛋，引导你的客户看。 请主管帮忙。会前要和主管沟通客户情况。 会后强力追踪： 通过答谢会，短时间内帮助我们达到促成签单的目的，让可签的客户多签单，不可签的客户提升意愿。 业务员衔接训练 业务员衔接训练 仅供内部培训使用 1.收集客户名单。 2.了解客户目前的情况。 3.多邀请客户，防止某些客户有事不能来。 （一）电话约访 1）要领 2）邀约金句—老客户 3）邀约金句—缘故客户 业务员:“我们公司在9月8日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的服务量进行考评，你帮帮忙，帮我捧个人场，去听一下。” 朋友:“有什么好去的，还不是要我买保险？” 业务员:“放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实在想买，找我也没问题的。” 主动发出