汽车销售顾问关于如何学习产品知识记忆的方法.doc

汽车销售顾问：关于如何学习产品知识——记忆的方法?? ?????? 由于这段时间我比较忙，所以有一段时间没有写博客了。不过这次新君威上市后，我也到过一些展厅了解一些情况。同时我也在网上和销售顾问都聊了一下，发现目前销售顾问学习的方式实在不能令人恭维。内训师们，请你们注意了，虽然我不是MAC，没有管你们的权利，我是以一个老师的身份告诉你们，销售顾问的成长是和你们息息相关的。也就是你们今天不管什么原因，是兼职的还是专职的，你们都要对这份职业负责。不管销售顾问怎么一个情况，他们的学习，培训的效果，你们都要有责任去想明白一件事，就是他们是你们教出来的。??????我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）??????客户：“这台就是你们的新车，新君威是吧，多少钱”（指着2.4高配的红色）??????销售：“这台是我们2.4的顶配，24.59万”??????????（然后客户有走向2.4舒适那款展车）??????客户：“那这台车多少钱？”??????销售：“179900”??????客户：“咦，这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”??????销售：（跟在后面）“这台车少了很多配置，没有天窗，没有真皮，没有......”（其实我听到了也就三项差距）??????......??????请问，这样给客户介绍两款车的差距，客户简直没有感觉，客户也不会记住这两款车的“价值差距”在哪里？你们有没有研究过，2.0两款的配置差距一共多少项，2.4两款配置差距又有多少项。告诉你们2.0两款差28项，2.4两款差25项，分别都在安全，1项；外观：都是6项，内饰：10项和9项；娱乐：都是7项；舒适：4项和2项，加起来刚好是28项和25项。你们知道这是什么意思，可能你们还不明白。也就是当你在介绍2.4顶配时，你可以直接先说出这种差距，给客户的印象是28项差距之多，2.0两款的价格差距在20000块，每项差距在714块钱；2.4价格差距在4.6万，每项差距在1876块钱，而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观，非常有说服力，而且当客户在简单问价的时候，可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？就算你说完了，客户记得住吗？心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。????????????如果用在实战中就应该这样说：????????“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值1876块钱，足足差了4.6万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？......“（或者说：“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？”）????“行吧，你给我说说”????“那我在介绍前，能否问您几个问题呢？”??????......??????你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了......??????那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。因为这是他想让你说的，你们明白其中的道理吗？??????注意我说的是有可能记住，因为如果你们没有一定的方法，靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的，而且就即使你们在平时的考核中，背过关了，但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候，你们绝对又记不住了，因为你们是靠死记硬背的，而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的，就好像突然你老板把你说一顿，你们一紧张，是不是很多东西都不知道该怎样说了？??????其实这很简单，你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样，其实你们也是知道的，当结结巴巴背不出来的时候，就应该去想，这样的背法为什么不见效，如果不见效那是不是要改进一下方法，这是应该具有的思路呀！??????言归正传，我在听了销售顾问的产品知识考核后，我立即就帮他们想了一个方法：??????首先，总体的价值差距已经说了??????其次，你们要知道理解是记忆的一种方法，而理解又有很多方法，其中如果把它变为一种比较有结构的，比较有逻辑的东西，大脑通常记起来很容易。你们对照这些不同的配置去看，你们会发现这些配置都“长”在什么地方，你们会发现第一，安全都是差一项，就是侧安全气囊，这点很好记；第二外观，从灯开始，就有三项（自己去看，我就不重复了），然后从侧面过来是外后视镜，再横过来是门把手，然后再上去是天窗，然后下来是雨刷，外观就结束了。然后是内饰，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加热），上面是头枕，内饰的颜色，最后内后视镜，内饰也结束了。娱乐方面，（先听）音响，想到CD，，再来电话系统，（然后再看）