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成交 一切为了爱 主讲：简单 销售基本功 1、在顾客对你产生信任之前，你所说的一切都是废话； 2、顾客只相信自己说的，而不相信你说的； 3、销售是问的，不是说的； 4、销售绝招：闭嘴； 5、认同别人才能肯定自己； 6、换位思考、双赢。 产生成交的原因 一、逃避痛苦 顾客不保养、不买产品、不做护理可能会导致的痛苦有哪些？ 二、追求快乐 顾客买产品、按时做护理可能获得的快乐有哪些？ 决定循环：顾客的八大心理阶段 第一阶段：满意阶段 第二阶段：认知阶段 第三阶段：决定阶段 第四阶段：衡量需求阶段 第五阶段：明确定义阶段 第六阶段：评估阶段 第七阶段：顾客选择阶段 第八阶段：后悔阶段 问话方式 开放式：答案有很多种，不加限制的； ——用来获得信息（75%） 常用：什么，哪里，何时，为什么，如何 封闭式：限制性的； ——用来确定和得到承诺（25%） 常用：是不是，对不对，好不好，行不行，能不能，买大的还是买小的，买一个还是买两个，今天还是明天 完美成交的十大步骤 第一步骤：做好准备 1、我要的结果是什么？数据化 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？ 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？ 6、你要问自己我该如何成交。 完美成交的十大步骤 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 1、先做一次心灵预演，想象成功的画面； 2、改变肢体动作是改变情绪的最好方法。 完美成交的十大步骤 第三步骤：建立信赖感 顾客在对你产生信任之前，你所说的一切都是废话！ 一流销售人员花80%时间建立信赖感，只需要20%的时间就能成交 1、要做一个善于倾听的人； 2、要赞美； 3、不断认同他； 4、模仿顾客； 5、对产品专业知识的了解； 完美成交的十大步骤 第三步骤：建立信赖感 6、形象（换位思考）； 7、彻底了解顾客背景； 8、使用顾客见证：现身说法，照片，统计数字，顾客名单，从业资历，获得的声誉和资格； 完美成交的十大步骤 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 原则1：问题是需求的前身； 原则2：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定； 原则3：人不解决小问题，人只解决大问题。 完美成交的十大步骤 第五步骤：塑造产品价值 1、让顾客感觉值； 2、让顾客很清楚的知道使用产品对她的好处； 完美成交的十大步骤 第六步骤：分析竞争对手 1、了解竞争对手； 2、绝不要批评竞争对手； 3、表现出与竞争对手的差异； 4、强调你的优点； 5、提醒顾客竞争对手的缺点； 6、拿出竞争对手的顾客转为你的顾客的实证； 完美成交的十大步骤 第七步骤：解除顾客的抗拒点 完美成交的十大步骤 第八步骤：成交 完美成交的十大步骤 第九步骤：售后服务 1、了解顾客的抱怨； 2、解除顾客的抱怨； 3、了解顾客的需求； 4、满足顾客的需求； 5、超越顾客的期望。 完美成交的十大步骤 第十步骤：要求顾客转介绍 话术示范 Mrs：您好，有什么可以帮到您？ Gk：我随便看看 Mrs：好的（可以），您想看看哪方面的，是面部的还是身体的？ Gk：面部的吧（顾客需求清单：写下来） Mrs：您主要想改善（解决）面部的哪些问题呢？ 您是在什么时候意识到要改善这个问题的呢？ 您之前都用哪些护肤品呢？ 你一般都在哪里购买呢？ 经常去美容院做护理吗？ 你家离着远吗？。。。 话术示范 如果长斑的问题不解决会影响到您和朋友交往时的自信吗？ 如果眼袋的问题不解决是不是会让您感觉人不够精神呢？ 如果长时间都是这样会让您觉得在哪些方面不好呢？ 如果现在不改善不加以保养您认为以后会有些什么情况呢？ 请问一下，您对自己现在的皮肤状况满意吗？ 请问一下，您认为理想的皮肤状况是什么样的呢？ 请问一下，您要选择护肤品时最主要考虑哪些方面的因素呢？ （价钱不能太贵啦）您说的不贵大概是什么额度呢？是一千还是两千啊？ （要保证效果啦）您说的效果具体是怎样的效果呢？ （产品的品质要好啊） 如果能解决这个问题您愿意投资多少钱来解决它呢？一千还是两千？ 话术示范 所有了解顾客信息资料的问题主要针对四个方面：家庭、事业工作、兴趣、目标 除了这些方面还有其他方面的问题吗？ （没有了）好的，我想我已经了解到您的需求了，如果这些问题我都能帮您解决，您要不要听我给您介绍一下我的解决方案吗？ （要）如果我帮您设计一个方案能解决这些问题的话，你对这个方案的要求是什么呢？ （不要太贵、效果、时间。。。） 话术示范 如果这几方面都符合您的要求您会选择这个方案吗？ 假如今天我就能给到您这个方案，您会不会使用这个方案呢？ 如果您选择这个护理方案， （你是可以自己做决定还是需要参考您家人的意见呢？） 如果