销售技巧黄佩婷.pptVIP

* 一、销 售 前 的 准 备 二、客 户 拜 访 三、客 户 维 护 四、总 结 销售拜访前的三要素： 1、你的目的 2、为你的目标所准备的故事 3、拜访所需要的物品 成交 寻找客户 访前准备 接触阶段 探寻阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 跟进阶段 寻找客户 一、根据公司产品找到适合公 司的客户 二、根据客户口感的不同找到 适合的产品 客户的选择（MAN法则） 一般可以将客户划分为三级（客户没有高低之分，却有等级之分） A级——最近交易的可能性最大 B级——有交易的可能性，但还需要 时间 C级——依现状尚难判断 例如：判断A级客户的MAN法则： M：即对方是否有钱，事先了解对方的经济实力，不要贸然 A:即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，最终你将会是否白费口舌。 在销售的过程中，能准确掌握真正的购买决定者是成功的关键。 N:即需要，如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你任何鼓动也无效。 而在于刺激和创造出客户的需求，从而开发出其内心中消费的欲望。 访前准备 ·建立客户档——行业、职务、电话号码、住址、 口味、购买 价格、购买频率 ·设定拜访目标 ·拜访策略 ·资料准备 熟悉公司情况——熟悉产品情况——了解客户情况——了解 市场情况——将“产品特性”转化为“客户利益” ·着装及心理准备 衣着：应该以清洁、干练，为最起码的标准，另外要切忌口 腔及身上有异味。 心理准备：客户达成合作 客户还在犹豫 客户未能合作 访前准备 接触阶段 ·珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象——一见钟情或 一见无情 ·目光应用：注意目光的焦点 ·良好的开端：创造主题、充足时间 开场白：寒暄——寻找购买点——切入主题 什么是寒暄——拉家常 寒暄的作用——放松心情 寒暄的要领——问、听、说 寒暄时常犯的毛病：话太多、心太急、 太实在、做事太直 处理方法：1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说、不要太修饰 5、赞美别人赞美不到的地方 接触阶段 接触的注意事项： 一、言多必失，接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效益。 二、交浅言深，和你的客户要保持距离，距离产生美。 三、不可不懂装懂。 四、热忱、真诚。 接触的要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 推销自己 倾听、微笑 制造兴趣话题，激发客户表现欲 避免争议性话题 探寻阶段 ·探查询问：向对方提出问题 ·探寻目的：收集信息，发现需求，控制拜访，促进参与，改善沟通 1）我要向他说什么？ 2）我要说服他做什么？ 3）我打算采取什么“方法”促 其实现 4）多个问题，多个答案 呈现阶段 明确客户需求 呈现拜访目的 专业导入产品或解决 方法的特点 新茶品上市，某客户经理拿着两盒茶食品及2泡新茶 拜访店里的一位老客户，跟他聊聊家常，谈论产品以外的话题，拉近了与客户之间的距离。然后很自然的把话题又转回新产品上，介绍完产品的卖点后，发现客户所用茶具是其他品牌的，当即向客户承诺到：下回到店里喝茶时定会送他一套贵宾茶具。然后留下了茶点，回去了。第三天后，客户来店里买走了2斤新品。（还赠与他一套贵宾茶具。） 记住：不要轻易承诺客户，一旦承诺了就必须实现，否则失信于人将会使自己损失惨重。 处理异议 1）当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。 2）当客户面前做总结时，要运用加法，将客户未 完全认可的内容附加进去。 3）当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的 产品单位利润。 4）把客户当成“人”:把握人性，把握需求。 当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出产品表现出毫不在意。 用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪驱使下去做我们想让他去做的事。 例：在美国某酒店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，售货员见此情形便对他们说：“有位总统夫人也是对这只钻戒爱不释手，因为贵而没有买。”这对夫妇听了，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的戒指，而且十分满意。俗话说：“劝将不如激将。”如果从正面开导劝说，这对夫妇未必能下决心去买下 这只戒指，而从反面的激将法，倒促使他们下来决心。因为人都有自尊心，荣誉感，听说某总统夫人也喜欢这枚戒指，却因为太贵而没有买