销售总结报告.pptVIP

首先感谢乐科公司和领导给我这次机会去学习，在这两天培训的日子里，令我难忘的就是那几个故事探讨及实践性的训练，关于销售语言技法培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪性故事。而且这些故事在培训的时候都会有很大反响，就好像一滴水的最大作用可能就是发挥它的折射照亮更多的阴影，而这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。我们学习共两天分别为两大课程： 第一节 销售斗士技法训练 人际关系：首先陌生状态=知道=认识=融洽=互惠 1.个人的成功，85%只和专业无关的，而是共同与客户交流有关，要建立良好的社会公共关系，80%时间是建立在客户群上有20%建立在自己的信任上。 世界上最难做的两件事情：一是把自己的知识装进别人的大脑，二是把钱从别人的口袋放进自己的口袋。 销售人员须具备的一些积极正确心态思想=观念=行动=习惯=个性=命运 我们在做什么事情之前心态要端正，你的观念和行为都会给你相对应的结果，态度决定人的命运，你采取什么样态度就有什么样收获。 观念分为4种 动力作用：动力作用既价值观作为个体追求动力。 标准作用：标准作用即价值观作为判定人们行为利害、美丑、善恶、决定人们对事物的取舍，影响人们的态度。 调节作用：调节作用即价值观调节自己的行为指向和一定的价值目标。 定向作用：价值观包含着价值要求，具有强烈的倾向性，并带有鲜明的意向和情感色彩。 销售人员应该具备的条件 素质：（仪容、仪表、仪态、微笑、热情。 知识：（产品知识、行业知识、对行业竞争对手掌握）。 技能：（销售流程、时间管理、销售与服务的有效沟通）。 销售是什么？什么是核心？ 介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 核心：通过高效的宣传与促销活动能够充分吸引消费者的注意力，激发消费者的兴趣和购买欲望，从而实现消费。 销售展示需要符合的5大步骤 吸引注意=激发兴趣=刺激欲望=坚定信心=激发行动 例：卖手机经过的是发传单或实行广告方式宣传和价钱优惠展示手机功能，从而来吸引更多人注意来激发你的行动。 如何去挖掘客户的心理 挖掘客户的3大需求： 1.应对需求 2.发现和挖掘需求 3.引导和影响产品和客户需求。 顾客为什么会买？ 1.迫切需求。 2.需求。 3.感觉。 需求：为什么客户没需求？ 1有需求、无标准。 2有标准 3无需求 4问题要客户自己发现出来。 例：在现实生活中有很多人都是这样的，就好像我们上街去买衣服，可能是感觉衣服的款式好看或是没有更换的衣服去选择购买。 找问题 创需求问题的严重性与对策成本 一.有问题=找=好=购买 1、你没问题，我让你有问题：你有问题，我会让你觉得我东西好。 2、你的脑子里要有点火意识，最好是让客户自己去点火，你在旁边扇火，同时要有灭火的能力，你要觉得你的东西是他最好的选择。 锁定胜局-客户异议的处理客户说；考虑一下 1.借口之一：我要考虑考虑 1.1判定是真是假。 1.2确认他唯一的抗拒点。 1.3再确认一次。 借口之二：太贵了 1.价值法（强调产品带来的利益） 2.代价法（强调没有产品所带来的损失） 3.品质法（强调没有产品带来的影响） 4.分解法（分解到每一天当中他所投资的钱，事实上产品感觉是不贵的） 5.如果法（如果要降价，你也必须先问人家，你今天能做决定吗？） 6.明确思考法（太贵了，你同什么产品做比较呢？） 借口之三：别家更便宜 1.客户先生，你说的可能没有错，他或许可以在别家找到更便宜的产品，在现实生活中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗？ 2.同时我也听到一个事实，就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时通常会以三件事做评估，一是最好的品质、二是最佳的服务、三是最低的价钱，对吧？ 3.我们宁可一开始就买好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是不是？ 借口之四：超出预算 1.客户先生，我完全了解你这一点，一个管理完善的公司，需要仔细编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的工具，不是吗？为了达成工具本身应该具有弹性，你说是吗？ 2.假如今天有一项产品能给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是愿意让预算控制你，还是你控制预算。 借口之五：我很满意目前的产品 1.要知道经销商目前所销售的产品（称B产品）？ 2.要知道经销商目前所销售的产品他是否满意？ 3.要知道经销商目前销售的产品使用的时间？ 4.当初从C产品转换成B产品的时候，你就要考虑了B产品的那些好处？ 5.你真的满意吗？ 6.竟然你在年前做出了改变的决定，为什么现在又否定一个跟