桂香路项目营销推广案例1.docVIP

销售阶段 前置期 试销期（内部认购期） 开盘期（强销期） 顺销期 时 间 2005.9.1～.9.31 2005.10.1～10.31 2005.11.1～11.30 05.12.1～06.2.29 业务工作内容 1、售楼部布置完工后进场2、外引导制作督促完工3、人员招募及训练完成4、试销开始5、意向客户登记7、客户累计100组 1、酝酿人潮，期开盘火爆2、售楼人员汰换3、开始预约售房,购买会员卡4、前置期来访客户过滤， 100组预约20套5、新来客200组预约40套，  5比160套 1、日来客组假日来客12组2、预约客户签约50套3、由业务及服务形成话题 4、新来客250组成交套， 4比1 1、日来客3组假日来客7组2、建物完成，最好已经落架，  3、来客350组，成交80套成，  4比1 150+100+100=350组客户 200套 内 容 1、公关活动2、软广告释出3、广告媒体少量释出， 4、重点地段稀有、珍贵 1、公关活动2、教育性软广告3、广告中量释放～大量释放   巴士、电视、户外等） 1、开盘引爆活动2、密集性的广告 3、地段、户型、、外观等 1、现场举办小型活动2、广告——营销广告为主3、保值、增值 备注 重点：稀有——尊贵 重点：市中心——极稀有 视状况提早或延后开盘 重点：热销； 市中心高尚住宅的市场心理要成型 重点：保值、增值、如期完工 销售阶段分析营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心工地形象理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。　　予人印象：高素质、专业、亲和　　策 略：围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。2、物业形象　　予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力 策 略：　导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施 3、高质素专业服务的售楼处　　理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。　　予人印象：亲和　　策 略：展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注刻意营造惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员4、样板　　理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。予人印象：弥漫丰富生活气息，　　策 略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。销售培训、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的、内部分工、工作流程（3）、物业详情：　项目规模、定位、设施、买卖条件　物业周边环境、公共设施、交通条件　该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况　项目特点 　A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等　B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等　C 项目的优劣分析　D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积心理学 E 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 如何以问题套答案询问客户的需求、经济情况、期望等掌握买家心理恰当使用电话的方法签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格签订合同的技巧和方法 订金的灵活处理客户跟踪物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场销售前资料准备1、批文及销售资料批文：　　公司营业执照　　商品房销售许可证楼宇说明书：