王陆鸣---《移动社会渠道转型管理及区域营销能力提升》.doc

《新时期社会渠道转型管理》 ?课程设计源于需要解决的问题 新时期社会渠道转型管理中存在的1大问题： 1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧； 2、不具备清晰的社会渠道管理思路； 3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差； 5、代理商的的选择评估只在感性层面上； 6、与代理商客情不和，甚至反被代理商掌控； 7、市场分析能力差，不能合理分配渠道资源； 8、走访社会渠道不知道具体干什么，渠道服务能力差； 9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识； 10、社会渠道管理没有培训体系的支持，渠道管理员现场培训能力差； 12、渠道走访日志表不填，假填，不会填写，不会看表分析渠道。 ?业务落地营销策划与执行存在的12大问题 【课程目的】 明确3G时代的三家运营商渠道定位与策略 明确新时期社会渠道转型的重点 掌控实体渠道商圈调研要素与方法 提升社会渠道培优支撑掌控管理技能 渠道代理商的评估选择掌控方法 渠道队伍的日常走访的服务支撑与规范管理能力 社会渠道培训体系建设 完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路 精准定性区域市场目标客户的能力 渠道信息数据收集与定量分析能力 客户购买心理与行为分析能力 广告宣传外陈列摆设广告宣传执行与策划能力 营销活动策划组织执行的能力 渠道营销现场主动营销策划管控能力 ? 【适合对象】 市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理， 区域经理、销售助理,店长，渠道营销管理执行者 【培训课时】 3天授课（19.5小时）+1天辅导（可选择） ? 【课程大纲】 引言：3G时代渠道管理者的职业化塑造 1、渠道管理者的素质模型与能力要求 2、渠道管理员的“八员”能力要求 3、渠道管理者的积极心态塑造 4、渠道管理者的成熟职业理念 ? 模块一：新时期社会渠道转型管理篇 单元一：新时期三家运营商渠道建设策略定位与转型重点解析 一、新形势下三家运营商的全业务优劣势与市场竞争策略解析 1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势与营销策略 2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势与营销策略 ? 2G、3G、WLAN、4G 3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势与营销策略 4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势与营销策略 二、新形势下的三家运营商渠道策略定位 1、新时期联通渠道建设与管理策略 2、新时期电信渠道建设与管理策略 3、新时期移动渠道建设与管理策略 三、新形势下运营商渠道管理的转型重点 1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势 2、社会渠道“三直“三化”的管理目标 四、社会渠道转型管理单店培优 1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户 2、外在宣传氛围吸引客户 3、内在提升营销能力拉动客户 4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择 5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。 单元二：商圈调研是社会渠道转型管理的关键 一、商圈调研是提升社会渠道销量的前提 案例分析：新专营店的人气 二、社会渠道的商圈调研的关键要素分析 1、商品性质与商圈范围 2、商圈的划分 3、商圈客流分析 4、商圈的道理与人流分析 5、商圈内存量客户的调查维度 三、运营商社会渠道商圈调研表的设计 1、社会渠道商圈调研的维度 环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析 2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨 3、实体渠道店内档案信息收集分析 老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列 单元三、社会渠道转型管理的方法与支撑 一、社会渠道转型培优的硬件支撑 1、促销补贴支撑 2、扩大营业面积 3、增加有效柜台、 4、调配营业人员 二、社会渠道培优的软件支撑 1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化 ???????????? 服务标准化，人员配置标准化 2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。 3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理 4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计 三、不同商圈类型终端门店的服务与管控重点 1、通信一条街型 2、社区服务型 3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场） 4、补充自建他营型（服务营销型） 5、引商入店柜台出租 6、专一单店手机卖场 小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评） 单元四：渠道代理商评估选择与掌控方法 一. 优质代理商的素质分析与选择 1、了解代理商运营商的要求 2、理想代理商的选择要素及权重 小组讨论：代理商合作七要素的权重分析 二、选择代理商的4个现实操作 1、区域定位 2、公司管理 3、公司发展阶段 4、公司目标 三、掌控代理商的六个维度 1、理念掌控 2、服务掌控 3、冲突掌控 4、终端掌控 5、品牌掌控 6、利益掌控 小组讨论：以上的掌控手段不在实战中