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第六章 汽车营销人力资源 第一节 汽车营销人员 一、汽车人员销售的特点及过程 1.汽车人员销售的特点 汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。 人员销售有四个明显的特征： （1）人员销售是一种面对面的接触 （2）人员销售需要建立各种关系 （3）人员销售要求促销人员具备较高的综合素质 （4）人员销售承担着“信息员”和“顾问”的双重角色 2、汽车销售人员销售的过程 寻找潜在消费者——访问准备——接触目标消费者——介绍产品性能——处理抵触情绪——促成交易——售后服务 二、汽车人员销售的任务 1、汽车人员销售的主要任务 寻找客户 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品 2、汽车销售服务 售前服务 售中服务 售后服务 三、汽车销售人员必须具备的基本素质 1、强烈的内在动力 （1）竞争型 （2）成就型 （3）追求自我实现型 （4）关系型 2、干练严谨的工作作风 （1）了解客户使用状况 （2）了解竞争状况 （3）了解自己的产品状况 3、完成销售的能力 （1）销售能力 （2）优秀销售人员 （3）销售人员的联系接触能力 4、与客户建立良好业务关系的能力 在汽车销售中，口碑十分重要。如果一个用户满意你的服务，会影响他身边的无数人，老练的销售人员深知，满意的客户会成为销售人员的宣传大使，推荐他的亲友接受你的服务。 四、汽车销售人员的基本