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传统渠道销售培训 第六步：建议订单 根据1.5倍原则提出订货量建议 回答客户异议 提供全系列产品，推广新产品 介绍促销计划，提供增加销量的建议 传统渠道销售培训 第七步：确认定货 确认客户同意的定货量 填写客户卡—记录定货量和库存 收取货款/欠款 传统渠道销售培训 第八步：向客户致谢 确认下次拜访的时间 向客户表示谢意 传统渠道销售培训 生动化的定义及目的 生动化与消费者驱动要素中的几个要素都有密切关系，因此，做好产品的生动化是提高产品销量的关键因素。如果产品不能被看见，那么它就不会被购买，所以生动是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。 传统渠道销售培训 生动化： 在售点和买点通过有效地陈列我们的产品以及利用有关的广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买饮用我们的产品。 传统渠道销售培训 库存管理（1.5倍原则） 为什么要按1.5倍原则做订单 是业务代表的工作职责 是主动争取订单的有效方法 保证客户既不断货也不积压 利用1.5倍库存计算建议订单货量 传统渠道销售培训 永远不要忘记 细节决定成败 传统渠道销售培训 故事 火鸡与老鹰的故事 传统渠道销售培训 传统渠道销售培训 传统渠道销售培训 传统渠道销售培训 传统渠道销售培训 培训人：王萌 传统渠道销售培训 传统渠道销售培训 您的名字 从事过的职业/服务过的公司 加入公司的时间 目前负责的工作 传统渠道销售培训 爱的鼓励 12/123/1234 传统渠道销售培训 故事 传统渠道销售培训 启示 做任何事情都要有耐心 并且要讲方式方法 才能做对事 传统渠道销售培训 销售基础培训 第一章基本知识 传统渠道销售培训-----时间 传统渠道销售培训 销售业务代表的工作职责 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 传统渠道销售培训 关键指标 （KPI) 业代的基本知识 行政与效率 业务管理 建议订单 传统渠道销售培训 建议订单： 销售拜访率= 实际拜访客户数/计划拜访客户数 × 100% 拜访成功率= 成功拜访客户数/成功开发新客户数+实际拜访客户数×100% 传统渠道销售培训 确立和达到工作目标 要把工作做好，业务人员必须有目标 传统渠道销售培训 完整目标的五要素 传统渠道销售培训 传统渠道销售培训 工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 促销通知书8月25日前送达客户 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）: 目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的: 具体要求 铺货地点:首20家超市 铺货率――100％ 销量目标：与去年同期对比提高30％ 预计20家超市铺货率达100％ 芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱） Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 传统渠道销售培训 如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难 / 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪 传统渠道销售培训 例：本周主要机会下周行动计 1．实际销量与目标销量的差异 2计划拜访客户数 实际拜访客户数 拜访成功率： 新开客户数 3门店存在的问题