第一章 开场地时候,这些问题应该如何处理.docVIP

开场的时候，这些问题应该如何处理 实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍 在每次举办电话销售课程培训的时候，总会有学员表示:“李老师，每次和客户打电话，我才刚刚做完自我介绍，甚至连开场白都没有讲完，客户便打断我，表示他现在正好很忙或者碰巧在开一个重要的会议。这种情况应该怎么办呢?” 我们都知道客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有许多销售人员打电话希望他购买产品。久而久之，客户对于销售电话已经有了一种条件反射的逆反心理。只要接到陌生电话，一闻到推销的味道，客户想都不用想，会本能地先拒绝了再说。 然而，要让客户启动这样一种条件反射的拒绝心理，是需要一个简短的过程。即客户要先从自我介绍之中嗅到推销的气味，才会启发他的自我保护心理，进而去找理由来拒绝电话销售人员。 我们先看看下面的一段对话： 电话销售人员:您好，请问您是韩庚韩经理吗? 客户:我是韩庚，哪位? 电话销售人员: 我是金辰管理顾问有限公司的白燕琳，是这样的……(被打断) 客户：白小姐，我现在很忙…… 在上面的对话之中，仅仅在自我介绍反面，电话销售人员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理，进而使得客户打断电话销售人员而直接拒绝。大家看看下面的分析： （1）电话都已经打到了韩庚韩经理这里，电话销售人员还问“请问您是韩庚韩经理吗？”这样客户就会知道是陌生人打电话过来的。而在所有的陌生电话之中，推销人员的嫌疑无疑使最大的