产品说明会攻略·会中(15页).pptVIP

四件重要的事 真正的主角？ 点头的魅力—让客户认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受我们的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的气氛感染 沉默的魅力—让客户被讲师的课程打动 “李先生，今天是国寿十年五百强的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们的很多客户都选择了电子投保。” “李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，这样回公司后我们马上就可以通过绿色通道为您先核保了，同时为方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个工农中建任一银行的借记卡，那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方便还能确保资金的安全，您平常是比较喜欢那个银行,请问您的卡号是……” 特别提醒 电子投保其他需要信息 纸质投保单所需的一切客户信息 会前准备 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 会前准备 1、提醒客户不要带小孩。 2、告知客户会议大约两个小时，11点前可以结束 3、提醒客户带好自己的身份证件，以便公司核实发放礼品之用。 4、请业务员自己务必带好计划书，投保单，电子确认书，做足准备，会讲解。 5、因为本次会议设有当日到账奖（即当日交单，次日到账），到账奖领取条件为：现场上交已签好的投保资料，所以大家务必！务必！现在做好促成签单动作，现场让客户填好资料！！ 会中操作 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 接待时的注意事项 1、在客户准备进会场入座时，营销员要顺势陪同，引领客户在指定的位置就坐，防止让客户自己进去后却不知所措： 过滤话术侧重点：是否有现金＋是否有闲钱＋有无重大支出＋社会地位情况＋能否当家作主； 目的：更准确的了解客户需求及客户资料。 问题范例： 问题1：最近生意如何？ 问题2：我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10 万元，你比他强多了吧？最近好多人在投资项目上赔 钱，你没事吧？ 问题3：每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对 吧？ 2、会议正式开始前10分钟，可以提醒客户是否需要上洗手间 3、提醒客户将手机调到振动档，说“因为今天是专 业活动，参加的客户都很有素质，我们一起把手机调到振 动状态吧！” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 二、会中注意事项 （一）营销员的配合 （二）现场处理 （一）营销员配合： 无论服务专员参加过同样内容的产说会多少次，都要以第一次参加时的认真状态参加，会中主讲人员讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如：点头、微笑、鼓掌 着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应； 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务； 座位的选择听从会场人员的安排 遇到熟悉的别人客户不多讲话 不要在客户离场时将剩余糖果让客户带走。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 （二）现场处理 2、客户提前退场时 保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，以免会议冷场。 3、客户没互动 工 业务员要紧跟会场节奏，鼓励客户参与，配合主持人引导客户积极参与回答问题、游戏活动等环节。(诸如给客户一定提示以活跃氛围) 4、客户接电话时 提醒客户“对不起，今天参会的客户很多，您方便低声沟通两句吗？”（哥/姐：我们把手机调一下好吗?这么多的贵宾以免影响您的身份） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 三、会中促成 （一）促成标准步骤 （二）五种客户类型的促成话术 1、询问对方的感受 2、询问对方有什么不明白 3、让客户填相关资料 4、及时促成收费 （二）促成时 标准步骤 【范例】 “李先生，不知道听完后你的感觉怎么样呢？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” “有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚” 继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是存10万还是20万的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” 圈中人寿险资源网收集整理制