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第十二讲 NEGOTIATING ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧 第一节 谈判的要素和种类 一、谈判活动的基本要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果 二、谈判的种类  ■ 对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判)  ■ 合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 表12．1 对抗性谈判与合作性谈判比较 表12．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 ★ 背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点 目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果 ★ 优势与不足  · 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼” 第二节 谈判策略 一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设