威海保险—如何利用客户资源.pptVIP

课程大纲 课程大纲 开门红两大优质老客户资源 一、续期缴费客户资源 二、中止缴费客户资源 两大优质客户资源原因分析 1、客户保险意识强 2、拜访客户事半功倍 3、有经济能力再次投保 一、续期缴费客户资源 1、投保美满一生客户 2、投保瑞鑫客户 3、投保福禄满堂客户 4、投保福禄双喜及尊享客户 二、中止缴费客户资源 1、投保99鸿福客户 2、投保千禧理财客户 3、投保鸿鑫客户 4、投保三康客户 5、投保金鑫客户 6、投保鸿宇客户 7、投保鸿运少儿客户 课程大纲 客户资源邀约流程 一、填写客户梳理工具 问卷四大亮点 一、趣味性设计引发兴趣 二、经典问题设计引发需求 三、权威性向设计体现专业 四、亲朋好友分享索取介绍 一、巧用“理财”主题，轻轻松松拜访 充分利用元宝问卷的趣味性——招财进宝，强调“理财”主题，为客户带来“幸运”，减轻客户填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷 话术： 张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送“宝”来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间2011年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在2011年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！ 二、巧借“知识问答”，邀约客户参会 填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。 话术： 您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣依次按照问题让客户填写答案。 （填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好2011年的理财规划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们 月 日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！ 三、巧借“信息表”，获取转介绍 课程大纲 现场促成首先要建立同理心 我曾经要…… 我现在要…… 我将来要…… 不同年龄要什么？ 不同时代要什么？ 不同职业要什么？ 不同境遇要什么？ 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 这就是同理心 现场促单两个关键分析 1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、 2、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿…… 现场促单 一炒 二算 三促 一炒氛围 塑造人人都急着买保险的氛围 塑造本桌客户都买了保险的氛围 塑造一种业务员万分认可的氛围 一算：前有分红，后有保障， 前后都是福。 二算：个人保障与家人的关系，算大不算小，着眼长远 利益。 三促 1、签单礼品促 2、产品卖点促 3、拒绝话术促 现场促成牢记四个话术 一、合理避税话术 二、银行对比话术 三、资产保全话术 四、资金周转话术 合理避税话术 李总：你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。现在只需要你抽出一些钱，让他为小家做贡献，并且在任何一个环节都不会纳税。为家庭每个成员买保险都是一份道德责任，只有每个家庭好国家才会和谐。 你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？ （从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号，是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问题的信号、是告诫中国养老将面临9.15万亿缺口的信号，（炒氛围，让他没有“我保了不少保险”的借口）无怪乎我那么多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个意向吧！ 银行对比话术 保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过向二级市场放贷来获取收