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客户经理顾问式销售方法 开发客户的需求 价值天平 购买决策包含两个相对应的要素： 问题的严重性 解决问题的成本 价值天平 问题并非特别严重 如果客户认为问题不大而成本太高，则是不可能实现销售的。 价值天平 问题十分严重 如果客户认为问题很严重，而解决的成本相对更小，实现销售也就没有什么问题了。 展示产品 最不成熟的销售人员把展示的重点集中在介绍产品的功能特性； 一般的销售人员则在尚未发掘客户明确需求的情况下，以通过描述相对优势的方式展现实力； 应该首先充分挖掘的明确需求，然后说明满足这些明确需求能得到的收益； 推销的产品/解决方案必须紧密围绕客户的明确需求。 展示产品 展示产品的三种方法： 功能 – 描述产品或服务的特性。 优势 – 描述功能如何先进，如何强过竞争对手。 收益 – 描述功能或优势如何满足客户表述的明确需求，让客户能得到怎样的收益。 展示产品 功能: 在接触初期谈论产品功能将有负面效果； 在销售后期谈论产品功能，正负面影响都有。 在销售接触的中间阶段则有正面积极影响。(Internet Banking) 展示产品 优势: 在销售初期提及优势，能产生细微的积极影响。 而在销售后期，就比不上讨论功能的效果好了。 而在中期，随着销售进程的推进，优势对买方的影响逐渐降低。 收益: 谈论收益对于高价值或复杂的销售，在所有阶段都是强有力的。 如果是买方主动描述的收益，则将更为有力