摧龙六式,销售6步骤.pptVIP

开始标志 与关键客户建立了信赖关系 结束标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 步骤 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 小结 摧龙第三式：挖掘需求 摧龙第四式 呈现价值 竞争分析 制作建议书 呈现方案 竞争分析（一） 优势A 优势B 优势C 。。。 劣势一 劣势二 劣势三 。。。 客户 需求 机会 客户 需求 机会 SWOT分析法（优劣势竞争） 产品优势 商务应用齐全，能涵盖客户商务应用各方面的需求。 产品 优势 适合的客户 EQ 按部门管理；与其他产品有接口，可快速调用；迅速查找员工联系方式，高效沟通。 100人以上，架构较复杂，内部沟通频繁的客户 EWAVE 内部资讯分享、经验分享、公告发布、民意投票、问题反馈；实现一对多有效沟通，不受时间地点限制；外出人员以签到代替考勤，确保绩效。 需要对外出人员考核绩效，架构复杂，内部沟通效率低下的客户 PUSHMAIL 第一时间掌握信息，及时有效沟通，除语音、文字之外，还涵盖图片、表格、PPT等多种沟通方式。 有大量邮件要处理的客户，工作时间、地点不固定的客户 PUSHOA 第一时间处理公司流程，让企业高效运转。 内部流程效率低下，流程审批人员反应迟钝的客户 MEETING 随时随地视频会议。 各种会议繁多，对工作效率有影响的客户 CRM 客户信息随身掌握，提高客户拜访效率。 业务人员需要不停拜访客户的客户 PRM 手机中的资料及个人信息在线备份，安全、便捷。 手机中有重要信息的客户 产品劣势 1、产品不够稳定： 虽然我们产品给客户带来的价值可以掩盖产品的不足，但是毕竟产品不稳定会影响到客户体验，也会影响到产品给客户带来的价值。在终端网络状况不好时，收不到push，也无其他提示。 2、产品兼容性弱： 针对目前已经有在使用OA、CRM、ERP的客户，让客户更换系统的难度非常大，客户需要承担巨大的风险。 3、产品依赖安卓平台： 安卓平台本身的问题，导致客户利益受损，我们要承担责任。 4、智能手机的通病： 偶尔会死机，耗电量大，优化之后也必须每天充电。客户需额外配备移动电源。 产品机会 1、随着企业办公节奏的加快，提升办公效率成为越来越多的企业迫切需要解决的问题。移动办公的市场会随着客户意识提高变得越来越大。 2、我们走在竞争对手前面： （1）传统产品的竞争对手还无法将各项服务都移植到移动云办公平台上，还不具备在移动云办公市场上跟我们竞争的实力。 （2）终端产品的竞争对手在商务办公方面的应用几乎没有，都是安卓平台现有的应用，跟我们的七大部件相比，能给客户带来的价值有限。 （3）国外的竞争对手因为政治因素，无法得到政府的全面支持。 3、国家政策给予云计算相关行业的扶持力度很大。若是能得到政府部门的支持，市场推广可以从商业层面提升到政治层面。 产品面临的威胁 1、在传统产品方面，163凭借着大量免费用户，付费邮箱服务推广速度很快。他们推出的终端应用服务，可以在局部市场与我们竞争。 2、各软件厂商看到移动办公的发展前景，也迅速向安卓平台靠拢，陆续推出各自在安卓平台上的应用。 3、政府行为不可遇见，不排除国外云计算巨头与各大软件巨头强强联合，推出移动云办公服务并进入中国市场的可能性。 4、windows8即将面世，虽然我们从技术上基本实现了用手机取代电脑主机的构想，但是从windows平台到安卓平台，客户还要一个接纳的过程，windows手机系统与电脑系统的无缝连接使得微软将会是我们强劲的竞争对手。 5、VMWARE、思杰等虚拟化平台不仅可以实现移动办公，还可以跟操作系统完全兼容，数据安全管控也更到位，也是我们强劲的竞争对手。 目录 内容介绍 篇幅 致辞 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件 一页 现状与未来 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展的展望 一段 问题与挑战 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳3、5条 三至五段 解决方案 针对上述问题提供解决方案的完整被容，以及给客户带来的益处 根据需要 制作建议书/设计方案(一) 目录 内容介绍 篇幅 产品与服务 按照FAB介绍产品及服务及详细配置 根据需要 实施计划 项目的服务方案及项目的负责人 一页 报价书 根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括配置、数量、单价、付款条件、配件配送、折扣、赠送条款等 根据需要 应答书 针对客户提出要求或问题一一解答 根据需要 资信证明 公司简介、营业执照、企