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* 愚人码头北京2010营销攻略 * 目录 市场概况 营销战略 战略目标 营销模式 营销策略 产品策略 价格策略 人力资源与激励 培训计划 管理人员任职资格 业务管理流程 09年费用预算 时间进度 组织架构 年度目标 渠道策略 推广策略 薪资方案 考核方案 * ??????????????????????????? 市场概况 昌平新福龙 通州宝龙物流 丰台周江华 石景山永兴批发 海淀经销商胜天府 　　 北京是中国的首都，政治,经济,文化交流的中心，全市面积16000多平方公里，1600万人口，主城区辖8区（朝阳、丰台、海淀、西城、东城、宣武、崇文、石景山），郊县辖10区县（通州、大兴、门头沟、房山、昌平、怀柔、密云、顺义、平谷、延庆).泉阳泉北京办目前现有客户11家，其中商超客户2家，市区流通客户3家，郊县客户3家,外阜2家。 北京快速消费品市场，具有市场容量大，业态丰富，行销模式先进，市场操作难度大的特点.同时，北京市场也是一个全国战略市场.对华北地区乃至东北地区的消费具有灯塔的效应。 目前，北京商超有千余家，其中，KA卖场占5%，中型超市占45%,小型便利连锁占50%，如此庞大的KA现代渠道,早已经是各快销品厂商在全国的必争之地. 大兴迎春批发 * 市场概况 流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主，北京市区内的批发市场就有20余家.其中新发地市场是北京最大的批发市场，由于其商户多，资金实力大，客户来源广，对整个华北和东北市场有极强的辐射能力，跨省低价窜货经常发生，是扰乱市场价格体系的毒瘤，各大厂商对其都有鸡肋之感，但由于其商户具有很强的货物吞吐能力和雄厚的资金实力，很少有厂商将其放弃.而且批发市场的商户经营方式多样而灵活，除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成控制一定区域终端配送的行商，甚至有些商户做到了直控商超. 同时北京流通市场还活跃着一批邮差配送商，他们虽然资金实力弱，但有良好的终端客情和快速周转的能力，逐渐成为流通市场上一股新兴力量,且其发展势头强劲而迅猛,大有取代批发客户之势. 在北京市场,批发商和邮差配送商两者之间的比例已经达到了5：5。 昌平新福龙 通州宝龙物流 丰台周江华 石景山永兴批发 海淀经销商胜天府 大兴迎春批发 * 营销战略-战略目标 开创新的 市场空间 提高品牌 知名度 完善营销 网络建设 三大目标 * 营销战略-营销模式 愚人码头 KA渠道 KA卖场 CVS 流通渠道 特通渠道 批发客户 社区便利超 士多店 其他 宾馆酒店 水吧网吧 机场车站 各类学校 KTV * 营销战略-营销模式 根据我司现状、公司战略、同行业操做模式的优缺点等因素考量，设置的营销模式。 该营销模式既解决了“得渠道者得天下”又解决了“决胜终端”的营销策略。 各部门经理全力执行公司的各项政策和策略,负责各部门全面管理工作。 KA主管负责大卖场、连锁超市（统仓）买手的重要谈判、经销商管理、团队管理工作，主管负责日常客情、非重要谈判、业务管理工作，业代负责卖场陈列面管理、卖场缺断货管理、日常客情沟通协调。 流通主管负责分销渠道的管理、团队的管理。主管负责分销商进、销、存管理，分销商客情管理，业务团队管理。业代负责终端店的管理，商品进、销存管理，商品陈列面管理，销售政策的执行 * 营销战略-年度目标 完成公司下达的销售任务。 完成2010年北京市场拓展的人力资源配置。 完成北京市场拓展及网络建设工作。 完成北京市场现代通路的进店支持工作。 * 营销策略--产品策略 为使有效资源发挥最大作用，建议采用以“专用产品开创品牌”的策略。 * 营销策略--价格策略 客户 品项 进货价 出货价 销售毛利 奖励说明 经销商 经销商享受2%的季度返利和1%的年度返利 分销商 享受不定期的奖励政策 商超 　 终端 享受不定期的促销政策 * 现代渠道经销商,合理单箱利润(不计算资金成本)； 公司承担的费用：条码费,DM,TG,地堆,特殊陈列费，除此之外所需的费用均由KA经销商承担； 将基本满足各系统客户毛利率要求(量贩6%-8%,连锁超市8%-11%,连锁便利20%-30%,百货店11%-21%,BC场11%-15%)的零售价； 营销策略--价格策略 * 营销策略—渠道策略 * 渠道策略—现代渠道 KA客户策略管理 渠道专业化管理 品牌形象渠道内充分展示 目标客户 KA系统 便利超 休闲场所（网吧、台球厅、健身会所等） 休闲娱乐场所（量贩KTV、高档社区会所） 社区零售店 加盟专卖店（类同于久久鸭运作模式）？ 大专院校内的零售网点 * * 经销商的设置和开发原则 北京全区域的开发和保持一定的稳定铺市率，预计需要最少5户，理想状态是：KA、高档单店经销商1户，国内大卖系