方太燃气热水器销售技巧.ppt

 方太热水器培训资料 市场部 以突出方太的品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)方太是中国唯一一家最了解中国消费的高中端品牌企业； 2)方太对中国复杂的气源及排费气能力有很深的研究； 3）热水器的燃烧不充分的问题，方太灶具解决了；热水器排废气的问题，方太烟机解决了！ 4）国际上最大的实验室6000平米，比国家最大的实验室600-700平米还大10倍。 在产品介绍中，注重对材质的行业中的突出对比 一、99.9%磷脱氧铜水箱+纤焊炉无缝焊接工艺 PK 无氧铜+点焊 PK 铜镀铅+点焊 二、美国硅谷微星双核电脑芯片 PK 三流日本东芝芯片 PK 最差国产芯片 三、火排(耐900度高温不变形,使用寿命长) PK 201材质火排 (比较高的201不锈钢耐高温性能差,易生锈.使用寿命短.方太燃烧器的使用寿命是普通燃烧的2-3倍,) PK 全一空或全一槽火排 在产品介绍中，注重对材质的行业中的突出对比 四、动圈式比例阀 PK V型动铁式比例阀 PK 动磁式比例阀 五、下鼓风式无级变频风机 PK 下鼓式交流电机 PK 上鼓式单排废气交流电机 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 话术——“方太烟灶我认可，但热水器我还觉得万家乐更专业” 如何与顾客打招呼，开始销售？ 话术——“方太热水器不专业?” 将我们坚定的信念传递给顾客，方太热水器绝对拥有行业最领先的技术与设计； 方太烟灶已做到行业高端第一品牌的地位，所以方太再做任何产品都是经过深思熟虑和社会考察的，方太不做则罢，要做就做最好； 举例1：方太消毒柜，听起来没有康宝专业，但是方太消毒柜的 质量却远远高于康宝，且高端市场消量是最好的，顾客都很认可； 联系实际2：我们的材料选择及先进的技术； 再总结我们方太的定位：方太定位是中国高端厨电专家与领导者，所以只要是厨房的产品方太都会做到行业内最好的。 我们有业内最先进的生产加工设备 业内最先进的喷嘴加工设备，包括： 速技能的动力头； 三菱的推进丝杆； 法纳克的工控系统 水阀全自动检测台 风机全自动检测台 先进的组装生产线 完善的在线检测设备 方太有业内唯一的国家级实验室 业内最完善的燃气配气装置； 业内最大的色谱燃气分析中心； 产品检测工位 全进口燃气流量计和烟气分析仪 国家级实验室证书 话术——“方太热水器太贵了?” End 情况1: （如果顾客只有一个卫生间推荐8-11升，二个卫生间推荐13-16L，则直接进入对透明机的介绍） C: 11L的就可以了，如果你觉得升数还是不够的话，也可以选择13L的，再大就有点浪费了。 S: 11L的热水器就这几款了，那我们先来看了一下材质吧！ 鞠躬迎接顾客 欢迎光临方太燃气热水器 恭迎顾客 获得信息 升数？ 有几个用水点？ 是否带浴缸？ 小区的位置？用气的情况？ 小区的档次怎样？ 观察用户的衣着，用品？ 判断用户的购买能力？ 判断用户的需求？ 确定介绍哪一款产品 询问已看了几款产品？什么品牌的？什么型号？ 确定该如何介绍？ 1 2 3 开始介绍 由浅入深 核心部件 安全保证 恒温保证 火排+水箱+风机 9道自检+34重安全保护 美国原装进口电脑版+动圈式比例阀+无级变速风机 体现高档、独特、领先； 体现货真价实； 体现用户的价值； 微笑 微笑 微笑 微笑 微笑 微笑 方太热水器销售话术——3、按特征深入介绍 ① 特性产生的优势（A) 产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣! 请注意，产品的所有利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决定 方太热水器的主要讲解顺序 抓住热水器的特点： 核心发明－Ｗ宽频节能燃烧技术 恒温领先－热波动同步感应技术 　　真材实料——20年以上使用寿命的保证　 　　人身安全——34重安全保护 　　设计理念——智能、环保、人性化细节设计 在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用。 1 2 3 4-3 4-2 4-1 5-1 5-2 2 3 1 燃气流量计 红外烟气分析仪 喷淋试验房 水、气调压台 好质量的产品肯定不会很便宜 先肯定 再讲明为什么? 市