晓印：顾问式销售(SPIN)解码2.ppt

众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印 ——认识人、了解人，业绩倍增必定能！ 实战导师：晓印 第二部分：完整教练思维 一、销售动作诊断 二、教练动作整理 三、营销培训系统 四、教练能力模型 第二部分：完整教练思维 一、营销动作诊断 一线销售动作诊断 组织营销效率诊断 拜访中三种常见的错误及技能困惑 1、向客户信息提供产品 2、向客户的隐含或模糊需求提供产品 3、拜访停留表面，难以有效深入推进 常见错误 1、难以确定客户的问题 2、难以确定客户的需求 3、难以有效牵引控场及推进生意的进展 拜访中三种常见的错误及技能困惑 技能困惑 价值显性产品 在销售上，以价值表现的角度可以对产品进行二大类的划分： 价值隐性产品 价值显性产品 客户可以根据自己的经验或标准，直观的判断产品的价值。 因此，销售上不需借助专业复杂的程序和工具。 价值显性产品 价值隐性产品 客户难以通过自己的观察或经验直观判断产品的价值。 因此，需要借助专业人员的辅助，客户才能做出购买决策。 客户可以根据自己的经验或标准，直观的判断产品的价值。 因此，销售上不需借助专业复杂的程序和工具。 价值显性产品 这类商品的购买行为常常属于感性冲动型购买。 感性产品 价值显性产品 价值隐性产品 这类商品的购买行为常常属于感性冲动型购买。 感性产品 这类商品的购买行为需要复杂的理性的思考过程。 理性产品 S P I N 开场白之后 背景问题 什么是背景问题？ 关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。 背景问题能够提供： 建立一个发现客户难题的背景,为难点问题的提问做铺垫。 背景问题 你从事这个行业多长时间了？ 您对公司的士气还满意吗？ 今年的年度目标能完成吗？ 您公司产品的优势是什么？ 例：客户 背景问题 例：经销商 你进入本领域多少年了？ 你现在经销哪些课程？ 客户对公司的课程评价怎么样？ 客户对课程的讲授方式是如何评价的？