湖南白沙酒业vip部营销培训.ppt

第一、用网络足不出户做团购。 创新点：网络不需要花费太多开支，在平时休息时间就可以做，让客户找上门。利用现代网络聊天工具，QQ，MSN，贸易通，E-MAIL邮件群发，在BBS发帖子。 第二、依靠团购中介求双赢 如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的“终端”——中介结构。随着市场和社会的细分，出现了一批负责团购的专业中介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。因为团购中介公司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案，大大增加了团购成交率。因此，制造商或者经销商应当努力把自己的产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派专人与团购公司并肩作战。在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些“神通广大”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，依靠他们也可以增加自己的销售额。 第二、依靠团购中介求双赢 创新点：在长沙市可以联系或招聘（兼职，不算月薪，销售出去酒水算提成）部分在当地有一定社会关系的人，比如说某单位领导的亲戚或者朋友，让其带动团购。 第三、个性化方案吸引团购 客户采购时因为企业不同，对采购产品种类、价格、包装、大小等都会有不同的要求，为客户提供贴身的团购方案，以增加团购的成交率。此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。比如，在包装上加印“**集团专供”或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。像酒类等带标签的包装可以通过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。 第三、个性化方案吸引团购 创新点：对于不同的客户有不同的政策，一个单一种政策，结合客户的要求及他们的企业文化加上我们的企业文化设计出专门的单位酒水。能够为客户增光添彩，为领导挣面子。 第四、利用社区做到客户家里 可以在长沙市区选择部分社区（小区）在周末进行“摆摊式”销售，其主要目的是与客户进行直接面对面沟通，也许如此销量比较低，但是在社区做出一些别出心裁的促销活动，一定会起到宣传作用，让白沙液品牌形象深入人心，为客户的下一次购买打下基础。由此，我还觉得可以与送水公司合作，由送水公司在给每家每户送饮用水的同时把少量白沙液送进住户家里，业主可以赊销，租户现金购买，由送水公司承担风险。 * 四、团购日常流程 * 1.访问数量。每日至少拜访4个A类客户或6个B 类客户，对部分客户进行电话联系。 　　2.拜访频率。保证每季度访问全部A、B两类客户2次。 　　3.客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算，并争取得到80％以上的份额。 　　4.开发新客户。新业务员应保持在前三个月每周开发2～4家新客户，以确保稳定扩大市场份额。 　　5.记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用，在每次拜访时应同时填写有关报告《客户信息维护表》、《竞争对手活动》、《历史拜访记录》、《历史销售记录》，每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。 基本要求 * 准备工作（8∶30～9∶00） 1.根据客户的总体情况，每周末制定下个星期的每日访问计划及拜访目的。 * 准备工作（8∶30～9∶00） 2.回顾前一天的拜访路线及客户情况。 * 准备工作（8∶30～9∶00） 3.找出当天应拜访的客户的《客户信息维护表》，重温客户信息。对于已经拜访过的客户，在实际拜访每个客户之前，应重温对客户拜访的目标： 　 （1）上次拜访时的情况、出现的机会及问题。 　 （2）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对手产品。 　 （3）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销售演示。 　 （4）为客户准备好本次订货的建议订单。 * 准备工作（8∶30～9∶00） 4.在每天开始工作前，给当天计划拜访的客户进行电话联系，确认或者修改当日拜访路线。如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一次适合拜访的时间，并相应修改周计划。依据实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保访问手册中是当天所拜访客户的全部资料。 * 准备工作（8∶30～9∶00） 5.确定当日销售重点，拟定销售演示内容。 * 准备工作（8∶30～9∶00） 6.检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等。 * 上午工作（9∶00～11∶30） 1.开始拜访客户。找到客户负责人，简单问候，了解最新情况（如客户购买原因及购买预算等）。 * 上午工作（9∶00～11∶30） 2.介绍本次销售拜访的目的，并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。 * 上午工作（9∶00～11∶30） 3.向客户推荐我们根据客户单位购买原因、预算所量身定制的团购套餐。 * 上午工作（9∶0