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采购战略、流程和技术 四川铁骑力士集团 饲料事业部 业务和采购 80年代： 公司之间的竞争 90年代： 供应链之间的竞争 21世纪： 竞争优势将是比别人更快乐的革新，运行，预见和捕捉灵活性。 战略和采购成功的战略回答下列问题…… 我们创造了能符合公司战略，满足企业成功的需要的供应商市场吗？ 采购整合联系到“合作关系管理”，之上还有“分类管理”吗？ 意识到采购是企业行为的试金石吗？ 不仅仅是成本节约的记录，而是衡量，并成为战略实施的重要领域吗？ 摆脱了“成本下降的紧箍咒”吗？ 采用了战略实施展开方法了吗？ 建立了企业内部的平台，使得商务效率最大化，价值获得最优化？ 目前您的采购活动关注于哪个层面？ 支持业务战略 “战略性的业务走向影响供应商市场” 整体成本 生命周期的成本了解， 熟悉供应商市场” 降低价格 “最低的单位成本” 下单 “服务于使用者” “及时” “事物管理” 战略采购的角色 战略采购定义为：管理供应商和供应商市场，使得他们在目前和未来，为了公司的成功，以你要求他们的方式来响应。 战术层面定义为：协调花费，使得形成一个更大的采购量，面对更少量的供应商，从而可以形成从供应商得到更有利的合同优势。 战术购买与战略采购流程之间的比较 动力来自于特定的物料缺少 常常是购买一解决方案而非 解决一需求 购买市场所能提供的 一种职能 被动的管理角色 购买围绕着活动：交易 不属于管理日程 不属于战略策划 合同管理 只覆盖运营花费 外包是采购非常重要的活动， 由高层领导掌握或独立部门 线性序列VS流程共享 谈 判 所需物料/服务的重要性 购买的时点 供应商数量…供应商市场是竞争性的？ 供应商及其能力的了解（风险和机会） 成本和价格的自我评估 规格的类型和清晰？详细，功能或指标 数量的严格或灵活性 需要创新或改革？ 交流 关系（短期或持续） 开放性问题讨论 对上游的销售预测或市场分析，采购部门需要过滤，修正吗？ 如果是，如何修正？ 如果不是，如何控制库存？ 支撑战略采购的工具：供应商定位 它是： 一个窗口，由此看到 你的业务对特定的外 部资源的依赖程度 不是一张详细的表格， 而是趋势的整体描述 供应商定位：4象限划分 X－轴：中点为总体供应商花费的0.5％－1.0％。 Y－轴：典型的参数为： 供应商定位：建立战略主题的工具 供应商定位：宝贵的管理工具 供应商定位 供应商定位 供应商定位 供应商定位 供应商偏好概况透过供应商的眼睛看自己 供应商是如何评估他们的客户的…… 供应商偏好概况 供应商偏好 供应商偏好 供应商偏好 供应商偏好 采购方分析 销售人员： 有限的决定权，需向销售经理/总监汇报 价格和短期交易为焦点 灵活性有限，不太关注“盒子的外面” 以销售业绩为奖励手段，常常拿佣金。 供应链策划 从目前的现状走向理想的市场地位 杰出采购体系模型 什么是“最好的交易” 价格谈判技巧： 5％＝“有限的贡献” 成本谈判技巧： 20％ 了解供应商市场：20％ 45％＝“组织级的出击” 战略 25％ 流程管理 30％ 100％＝“整合化的有机体” 前提：公司对采购的期望是…… A、采购模式（业务模式）选择？ B、采购管理 1、计划的编制管理 2、资金（改善与合理货款支付） 3、人员纪律（工作原则，对人员要求，降低采购差旅费用） 4、组织形式（会议，物流管理） 5、行情分析与集中采购权限分配（行情分析会） 6、绩效考核与人员素质提高（谈判力、心理学）； 7、合同纠纷处理； 8、采购业务审计； C、采购部门各个岗位工作描述及工作流程确 定（考核前提及要素）； D、相对固定价格或原料的多渠道（内部建立竞争）； E、精确采购（营销）； F、成立供应商评价委员会（相应部门组成）； 讨 论： 1、影响饲料原料采购（主观方面、客观方面）成本（人力、信用、质量）的几项主要原因及解决之道？ 2、饲料原料采购，利用期货市场还存在哪些问题和障碍，如何解决？ 影响大小取决于测量的应用 3、饲料企业的采购管理同其它行业相比有何特点？还存在哪些不足和迫切需要解决的问题？ 4、除了原料行情外，你认为搞好饲料企业采购管理最重要的是什么？要解决好这个好问题，应从何处下手？ * * 关注与实物流通 商务订单“购买” 共同协作的 战术采购 战略采购 市场和业务需求所驱动 解决业务需